明基投影/顯示事業(yè)部產(chǎn)品總監(jiān)專訪
泡泡網(wǎng)投影機頻道4月11日 Infocomm2014期間，明基工程投影機和商用大屏顯示產(chǎn)品首次參展，展臺以可選鏡頭、可更換色輪的PX9600、PW9500系列工程投影機、雙邊和僅5.3mm的超窄邊商用大屏顯示器、透明液晶、非標準比例液晶、雙面液晶顯示器為廣大商業(yè)用戶帶來了多樣化的產(chǎn)品解決方案。進入全新領(lǐng)域的明基將同時面對機遇與挑戰(zhàn)，為此我們和廣大熟悉明基的用戶一樣好奇，明基將以怎樣的策略或心態(tài)來看到全新產(chǎn)品線，以下為現(xiàn)場記者與明基投影機事業(yè)部總監(jiān)黃振宇、明基智能顯示事業(yè)部產(chǎn)品總監(jiān)許斌的訪談記錄。
圖片左為明基智能顯示事業(yè)部產(chǎn)品總監(jiān)許斌、右為明基投影機事業(yè)部總監(jiān)黃振宇
記者：剛才您說工程機是我們新進入的市場，我們今年很多固態(tài)光源設(shè)備，固態(tài)光源在工程機上比較高，在家用方面也有很多新的產(chǎn)品，明基進入固態(tài)光源設(shè)備比較早，但是都是LED的設(shè)備，目前來勢，感覺日系發(fā)展得更快一點，您怎么看待技術(shù)發(fā)展或者說它的實用性方面。
黃振宇：從固態(tài)光源角度來看，我覺得它有兩個方向，一個方向是指這個技術(shù)向消費化和小型化發(fā)展，消費化和小型化大家可以看到主要是微投LED，所以LED的光源技術(shù)主要方向是這個。未來的方向就有可能是它會走向模組化，模組化內(nèi)置到一些設(shè)備里面，所以說消費類的產(chǎn)品一個非常重要的方向就是解決方案產(chǎn)品化。我覺得這是非常重要的一個方向，模組化之后，和其他硬件或者配套的東西能夠形成一個新的解決方案，來滿足消費者不同的需求。消費者應(yīng)用的時候會變得更加簡便，所以LED如果做小型化，也會碰到一個瓶頸就是亮度，如果模組化之后，目前還是50流明以下，做到小型化，做成整體產(chǎn)品的話，目前看到的1000流明是能夠放大規(guī)模的一個產(chǎn)品。這一切都基于合理的消費者能夠接受的成本的前提下，這是一個發(fā)展方向。
第二個發(fā)展方向是指工程高亮應(yīng)用，這部分就不是LED了，而是激光技術(shù)，LED是朝這個方向，激光技術(shù)朝另外一個方向，今天看到的很多產(chǎn)品往高亮方向去走，其實是激光技術(shù)。激光是看你加多少激光器在上面，消費者能承受多少成本。從成本彈性角度來講，激光技術(shù)非常好的的應(yīng)用途徑是工程應(yīng)用，工程應(yīng)用反而是消費者價格承受能力更高的。大家都知道明基最早也出過純激光教育用的投影，那時候為什么沒有被很好的普及，是因為普教應(yīng)用的時候成本價太大了，沒有很大經(jīng)濟規(guī)模的技術(shù)上影響成本價差。這個技術(shù)應(yīng)該率先應(yīng)用在工程工程應(yīng)用上，首先它的應(yīng)用需求上對光源長時間使用的特點的應(yīng)用需求是非常匹配的，第二就是它對成本彈性相對來講是接受度更高的。第三也是更多廠商希望進入這個領(lǐng)域，希望有獨特的方式進入這個領(lǐng)域，這是一個技術(shù)接入時候的一個很好的敲門磚?；谶@幾點，我比較看好激光光源技術(shù)在工程應(yīng)用上的前景。
記者：剛才您展示的商用大屏上的23毫米的雙面顯示屏幕，它是一個屏幕的兩面還是兩快塊屏幕？
許斌：是兩塊屏，用同一套背光系統(tǒng)。
記者：畫面需要兩個信號源支持？
許斌：對，肯定需要兩個面板，要不然不會顯示同一個內(nèi)容。
記者：這個很有意思，看到了明基傳統(tǒng)消費類產(chǎn)品當(dāng)中的創(chuàng)造性很好的傳承到了商用產(chǎn)品里，商用顯示市場在銷售環(huán)節(jié)里更多的是客戶主導(dǎo)這個東西應(yīng)該是什么樣的，我們這些思維會不會產(chǎn)生比較危險的感覺？我們做出來的很好，但是銷售過程中……
許斌：其實商用市場和普通消費類市場有一個很大的不一樣就是它的客戶需求是更加明確，因為普通消費市場是我們一個廠家去面對若干個不確定的個體，我們只能通過一些調(diào)研和分析去知道客戶想要什么，但是商用市場某一個行業(yè)或者某一些客戶都是很特定的擺在那里，我們隨時能夠接觸得到。所以我們在做產(chǎn)品開發(fā)的時候也并不是工程師在實驗室里面漫無目的天馬行空的去開發(fā)，事實上這樣一個產(chǎn)品，你在現(xiàn)場可以看到其中一面已經(jīng)直接把一個地鐵的系統(tǒng)拉到上面來，這是對我們這款產(chǎn)品非常感興趣的客戶幫我們做的。
在現(xiàn)場，從昨天到今天已經(jīng)有非常多的客戶事后要和我們聯(lián)系，要看這一款，因為這款產(chǎn)品的優(yōu)勢不在于我只是把兩個顯示器合到一起變得這么薄，這是從外觀上你可以看到它是有別于其他傳統(tǒng)的背靠背式的，可以做到非常美觀，更重要的是做成這么薄之后，重量變輕了，它的體積變小了，在公共場合，這種吊裝的安全性會得到更大的保障。第二，比如我在機場，在公共場所的廣告效應(yīng)會提升，現(xiàn)在公共場所，一般放一個廣告機只能放在角落里，有可能吸引不到人的注意力，如果有雙面液晶，放到機場的過道，放一個在自動扶梯旁邊，兩邊都可以看得到，這個時候?qū)V告主來講，這個是最能夠吸引眼球的地方，效益可以做到最大。這個東西大家一看覺得很新穎，實際背后有非常多的市場需求在那里，也的確是我們在之前有了解過一些客戶的需求。剛才我和各位講過很明確的，一個是交通領(lǐng)域一定可以用，第二是傳媒領(lǐng)域，特別是公共傳媒領(lǐng)域一定可以用得到，而且已經(jīng)有客戶要著手跟我們合作來開發(fā)這個產(chǎn)品的一些方案。
所以商用市場和消費類市場的不太一樣就是它的開發(fā)風(fēng)險比消費類市場更低，消費類市場我只是根據(jù)我的觀察、個案調(diào)查或者是我們做深度訪談來得出我是不是要出這個東西，但是那個是不準確的，但是商用市場我可以很容易找到，比如我就找全國公共傳媒最大的那幾家來談有沒有這個需求或者做交通最大的那幾家公共傳媒來談，這是商用市場和消費類市場很大的不一樣，背后的邏輯是明基在開發(fā)的時候已經(jīng)做了這么多年的產(chǎn)品設(shè)計和研發(fā)，我們背后也有我們自己的一套產(chǎn)品開發(fā)邏輯在里面，只要有這套邏輯在背后支撐，我們出來的產(chǎn)品就一定不會是那種天馬行空的沒有市場的東西。
記者：前幾天看了一個新聞，在美國已經(jīng)開始部署6萬流明的投影機，歐美品牌都是以一些比較高端的來提升自己的形象，給經(jīng)銷商一種信心。我想了解一下明基現(xiàn)在比較高端的機器，在參數(shù)上未必能賣多少，但是會給合作伙伴一個核心。
第二，在工程實際招標過程中，很多都會有比如說你這個工程機要有同類型項目里實施的案例，但是我們是一個新進入這個市場的，你怎么破局？
黃振宇：這個問題很好，在這個行業(yè)里一個獨特定位的問題，很多人的定位確確實實像你說的，歐美品牌很重要的定位就是我要成為技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者，這確確實實是歐美品牌在這個市場里面要做的或者說去lead這件事情的。但是我們從細分市場再細分來看，8000流明到5000流明這一檔占整體整個市場的占比有多少，90%。你說的那個部分其實是有的，但是確實像你說的一樣，這個形象或者品牌的價值意義大過實際的功能意義。
第二部分，當(dāng)傳統(tǒng)的大家追求高亮度、高分辨率等等，這是傳統(tǒng)工程機市場上的一些要求的時候，也會有一些人說，當(dāng)某一些技術(shù)在新市場去應(yīng)用，比如說剛才我談到的激光技術(shù)，激光技術(shù)也會使在七八成細分市場里產(chǎn)生一個很大的不同的變革，我想明基在這里也會成為這個新技術(shù)的很重要的有別于其他人的，但是這個可能不會是明基獨有的，但是明基會成為這個里面非常重要的參與者。
第三，你剛才談到一個問題，明基很大一個部分，有別于其他人還有兩個方式，一個是在產(chǎn)品上有別于其他人，第二個是在營銷模式上有別于其他人，服務(wù)模式上有別于其他人，這些有別于其他人也是很重要的，未來的消費者畢竟是我們要服務(wù)的大眾，而不只是做極少的高精尖的生意，未來在這個細分市場上也會分成兩類，一類是做普通大眾的生意，還有一類是去做10%的，那個是有的，只不過那個10%會被大眾的人通過不斷的技術(shù)進步越來越壓縮，壓縮到他們離開換到新的行業(yè)或者有更精尖的東西去發(fā)明創(chuàng)造，這是在IT行業(yè)里經(jīng)?？梢钥吹降?，IBM就不斷的一步一步的往后退，進入到它認為更有前景的領(lǐng)域，這對IBM來說是沒錯的，但是你說對聯(lián)想來說有沒有錯？也不一定有錯。這個也是不一定的，這是每個廠商在不同的進步階段上做的事情。
您剛才提到的第二個問題是招標的歧視性規(guī)則，有這種資質(zhì)和經(jīng)驗的要求，這其中有兩件事情發(fā)生，第一個事情就是這個市場是否不斷產(chǎn)生新的客戶需求，我非常明顯的看到中國市場里在這個細分市場里有非常多的需求，比如各省各地，以前的規(guī)劃館都是在大城市才有，去年和前年，很多中小城市都在做規(guī)劃館，主題樂園也是，很多城市這些新興應(yīng)用不會只被那些大公司拿到，不會只被水晶石拿到，一定會產(chǎn)生這樣一個基礎(chǔ)需求，這個基礎(chǔ)需求就會發(fā)現(xiàn)有些人做不完，或者這種專業(yè)公司做不到，就會產(chǎn)生有很多傳統(tǒng)的投影渠道的公司也會到傳統(tǒng)競爭的紅海里找到藍海，這就是一個藍海，它有很成熟的客戶基礎(chǔ)，所以這個80萬的小工程有可能被他們拿到。這些人有沒有特別的案例？有啊，可以慢慢累積。
明基在這里有很多可以成為轉(zhuǎn)型優(yōu)勢的地方，中國投影市場有非常多我們所看到的一些傳統(tǒng)的專業(yè)投影機渠道，這個渠道想要轉(zhuǎn)型到工程渠道，想要發(fā)展成為SI，發(fā)展的時候它迫切需要打破原有的壟斷的競爭格局，這些品牌需要拿到這些合理的產(chǎn)品進入到這個領(lǐng)域。所以我們會看到如果這個市場還停留在允許百花齊放的時候，以前這個市場是幾個少數(shù)品牌，現(xiàn)在是進入到百花齊放的狀態(tài)，不是廠商百花齊放，渠道也開始百花齊放，客戶需求也是百花齊放。這樣的話，就給很多品牌有很多機會，包括明基也是。
舉個例子，上海世博會結(jié)束之后，寶山要建一個博物館，世博會各個國家開完之后有很多的展品，但是它不拿回去了，就送給寶山區(qū)政府，寶山區(qū)政府為了展示世博各個國家的東西，要蓋一個博物館，那個博物館九成的產(chǎn)品是BenQ的，我們的合作伙伴把自己的解決方案剛好適合寶山博物館整體的預(yù)算，這就會成為我們的案例。并沒有一定說我一定要找水晶石做，這個需求是非常多的。當(dāng)工程應(yīng)用市場不斷快速成長的時候，市場快速普及的時候會產(chǎn)生需求和渠道、廠商，這樣的話，你說的會有很多市場機會，這也是明基的市場機會。
記者：拼接屏方面國產(chǎn)品牌已經(jīng)占了八成，明基準備在拼接屏方面有什么市場策略？
許斌：這對我們來說是一個最大的挑戰(zhàn)，我覺得在香港做生意比在國內(nèi)做生意輕松很多，畢竟香港客戶對于國產(chǎn)的組裝屏的接受度比較低，國內(nèi)就是這樣一個市場，我們怎樣做這樣一個事情，我們還是要把我們的差異化做出來，這個差異化有兩點，我剛才所說的為什么色彩，同樣一塊面板出來，色彩會差那么多，我們的skylla用得最好的，面板等級又差很多，再加上我們對品質(zhì)的控管上面，我們要把品質(zhì)做好，你可以再回過頭來問國產(chǎn)品牌的確占了八成的市場，為什么國際品牌比國產(chǎn)品牌貴了兩倍、三倍，還是能夠牢牢的抓住兩成的市場？就是證明還是有一些客戶非常的關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)，還有它的很多產(chǎn)品功能在那里。
二月份有一個客戶中了一個標，里面有很多拼接屏，我知道這個項目以后，他們說現(xiàn)在國產(chǎn)品牌多少多少錢，我說這個價格我肯定做不到，我比它貴很多，20多片的屏，比國內(nèi)品牌要貴10幾到20幾萬，但是它最后選擇用我們的，他說算了，我還是買得放心，至少用我們的屏他不用擔(dān)心回去之后有問題，我們出問題的幾率也很低。第二，我們還是堅持在差異化這條路上做更多的事情，比如剛才講的校色軟件，現(xiàn)在有合作伙伴同時做幾個品牌，也問我們可不可以把這個軟件開放給其他的品牌，我說不可以，這是我們的核心技術(shù)，放在芯片里的，除非主板設(shè)計的時候把我們的芯片加進去。
這樣一些差異化，我想會陸陸續(xù)續(xù)越來越被客戶所看到，這個是在我們自身的努力。我們再來看市場的變化，以前為什么國內(nèi)市場拼接屏可以占到八成市場，在國際上只能找到三成，國內(nèi)市場有一個非常大的特點是硬件采購很貴，但是應(yīng)用的價值很低，國外每一份投入都要有ROI，這就是可以解釋為什么國內(nèi)低價的國產(chǎn)組裝屏?xí)寄敲创蟮氖袌?，國?nèi)根本沒有想過這個屏怎么好好去用，反正別人有這樣一面屏我也有就好了，價格差那么多，我就買國產(chǎn)的。跟我們合作的很多合作伙伴的客戶都是像一些很大的全球性的品牌，就很明確跟我們講我們絕對不會用國產(chǎn)組裝品的，因為對于他們來講，他們的方案是要比我的硬件更值錢，有可能我的硬件只要50萬，但是方案可能賣它100萬，對于它來講，我就肯定要選擇可信賴的硬件，100萬的錢都投進去做這個方案，這個屏壞了，幾天不能用，對我來講損失會更大，所以我想市場也會慢慢發(fā)生變化。
大家知道去年很大一個市場變化就是政府聽見樓堂館所，加上政府開支的縮減，使得政府預(yù)算相關(guān)的采購會降低，這時候大家都會轉(zhuǎn)而想我怎么去做普通的一般商業(yè)，以前政府的錢太好賺了，現(xiàn)在市場一下子冷了下來，他們就要想辦法開發(fā)更多的方案，提供更多的價值才能說服這個用戶來買我這個屏。所以你會看到，今年的集成商發(fā)生一個很大的變化就是以前的集成商很多就是純粹硬件，做硬件工程或者做組裝和安裝已經(jīng)賺很好了，今年很多集成商都在想我怎樣找到好的方案，怎么能夠出來一個好的方案提供給客戶。當(dāng)集成商和客戶都越來越關(guān)注方案，看到方案的價值的時候，他肯定也希望要用有價值、有品質(zhì)保證的一些產(chǎn)品，所以我在想接下來的幾年，我們這種對品質(zhì)的堅持，或者說我們有自己獨特功能的、獨特賣點的產(chǎn)品和品牌會在這個市場中真正的留下來。
所以如果說我們沒有看到這一點的話，我們已經(jīng)看到國內(nèi)八成都是那么低價的產(chǎn)品，我們做不到市場，我們也許就不會考慮進來了，但是基于以上兩點分析，無論是廠商自己我們可以做的差異化還是整個市場未來的變化，我都相信明基接下來還會在這個市場上會有自己的一席之地。
記者：我們在明基展位也看到明基在差異化方面非常重視，每一款產(chǎn)品背后都會有一個配套解決方案，現(xiàn)在在大屏商顯行業(yè)很多廠商比較關(guān)注綜合解決方案能力的提供，明基在這個方面有沒有相應(yīng)的戰(zhàn)略。除了產(chǎn)品品質(zhì)保證以外明基有沒有配套的解決方案策略？
許斌：我們的展位雖然小，但是你可以看到我們的展位里面的每個產(chǎn)品的展示方式都跟其他品牌有些不一樣，我們每個產(chǎn)品背后都帶著一套方案，比如單品后面是一個電子餐盤，是一個智能化的，但是現(xiàn)場沒有模擬出來。比如觸控屏是和微信聯(lián)接的自動點餐系統(tǒng)，花一分錢可以現(xiàn)場買一個茶包。那個透明顯示器就是一個酒類的推廣，雙面液晶、非標液晶就是一個交通方案。這個市場發(fā)生了一個變化就是方案越來越值錢，只有有價值的方案才能真正說服用戶接受你的計劃。方案會越來越重要，明基在這一塊，第一，我們自己會去開發(fā)一些基礎(chǔ)方案，我們剛才講了一些單品，針對一些會議系統(tǒng)的遠程播放、多人同時資料分享這樣一些基礎(chǔ)功能，我們有一些合作伙伴，我們和香港的立奧幫我們開發(fā)了互動系統(tǒng)，我們會陸陸續(xù)續(xù)和合作伙伴一道，甚至我們的合作會更加深度的整合做這樣的事情，明基集團還是很大的，我們后面還有一個專門做軟件的公司逐鹿，我們會把一些底層的東西讓逐鹿幫我們做開發(fā)。渠道上面，我們會跟一些在某一個領(lǐng)域做得很好的方案商、合作伙伴一起深度結(jié)合，甚至因為它的方案我們推出一些特別的產(chǎn)品給它，這也是后續(xù)的深度結(jié)合的可能性。
記者：就是產(chǎn)品定制？
許斌：有可能，我今天早上八點和客戶開早餐會，已經(jīng)提到這方面的需求，這是未來的發(fā)展?，F(xiàn)在我們都是一些標準化產(chǎn)品，標準化里有一些創(chuàng)新，未來你會看到我們更多的和合作伙伴一道出來一些更加新穎的方案，我們一直往這方面去做。
關(guān)注我們
