途牛大漲的背后 玩轉(zhuǎn)特賣打造在線旅游唯品會(huì)
(圖為：途牛CEO于敦德在納斯達(dá)克現(xiàn)場(chǎng))
途牛近幾個(gè)交易日持續(xù)大漲，目前股價(jià)已較上市時(shí)9美元左右上漲了整整一倍，至17美元左右，市值將近9億美元。途牛上市時(shí)我就分析過(guò)，其業(yè)務(wù)模式與傳統(tǒng)OTA不同，是直接切入具體旅游產(chǎn)品的在線旅游零售業(yè)務(wù)，線上專注銷售旅游產(chǎn)品，模式較輕，而線下則擁有數(shù)百個(gè)旅游顧問(wèn)和十幾個(gè)旅游中心，模式較重。
這套模式等于是先從服務(wù)端提升用戶體驗(yàn)，反過(guò)來(lái)倒逼銷售端的增長(zhǎng)，與零售電商模式最為接近，而難能可貴的是，其營(yíng)銷費(fèi)用已持續(xù)控制在3-4%之間，這個(gè)成績(jī)堪稱優(yōu)秀，也是一般電商做不到的。反過(guò)來(lái)想，為什么不能將途牛作為一家B2C電商呢?
這么想是完全可以的。途牛銷售的是一個(gè)個(gè)旅游產(chǎn)品，本質(zhì)上與實(shí)體商品差別不大，這些產(chǎn)品是可以模塊化打包出售的，賣一個(gè)是一個(gè)，先前的攜程和藝龍賣的是酒店和機(jī)票，途牛則賣的是旅游產(chǎn)品，而這些旅游產(chǎn)品客單價(jià)并不低。如果線下旅行社能習(xí)慣將途牛作為線上的一個(gè)高效銷售渠道，這看上去似乎又是個(gè)藍(lán)海。
而旅游產(chǎn)品有個(gè)特點(diǎn)，那就是時(shí)效性和即時(shí)性，不像實(shí)體商品那樣可以放一放再賣。目前旅游業(yè)存在的一個(gè)問(wèn)題是，因供應(yīng)商控位而造成庫(kù)存較高，尾單銷售是個(gè)問(wèn)題。于是，途牛在4月11日又推出了“途牛特賣”，通過(guò)限時(shí)搶購(gòu)的方式銷售特價(jià)旅游產(chǎn)品。這一動(dòng)作就非常像唯品會(huì)了，也成為途牛近期股價(jià)上漲的一大動(dòng)因。
途牛的出境游很有優(yōu)勢(shì)，每10個(gè)前往馬爾代夫的中國(guó)游客，就有1個(gè)是途牛送出去的。就拿馬爾代夫游來(lái)說(shuō)，線下尾單即便能做到9999元雙飛，也未必能有合適的渠道定位到精準(zhǔn)的人群賣出去。而將這些特賣旅游產(chǎn)品放到途牛上去銷售，基本上是秒光。4月25日途牛特賣銷售的“普吉島4晚6日游”產(chǎn)品，1分鐘之內(nèi)賣掉200個(gè)位置，這個(gè)速度，可以讓所有的傳統(tǒng)旅行社驚嘆，試想，如果是通過(guò)傳統(tǒng)社去售賣，即使有200個(gè)人已經(jīng)知道了特賣的信息，相信傳統(tǒng)社也不會(huì)有這樣高的效率和足夠多的人力，來(lái)達(dá)成如此快速的售賣。市場(chǎng)供給和需求相互找不到對(duì)方的問(wèn)題，在途牛特賣上得到了很好的解決。本質(zhì)來(lái)說(shuō)，旅游產(chǎn)品比實(shí)體商品更適合做特賣，說(shuō)途牛是在線旅游的唯品會(huì)，并不為過(guò)。
途牛推出特賣頻道之后，受到了眾多傳統(tǒng)旅行社的歡迎，這對(duì)于高效解決他們的庫(kù)存和尾單問(wèn)題，幫助極大。目前途牛已將更多的資源投向特賣頻道，并一再?gòu)?qiáng)調(diào)這個(gè)平臺(tái)是開放的，所有資質(zhì)符合條件的供應(yīng)商均可加入，打造一個(gè)入口級(jí)平臺(tái)的意圖相當(dāng)明顯。再加上途牛并不急于從中盈利，這個(gè)平臺(tái)完全可以做到更大。極具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格、并未降低的產(chǎn)品品質(zhì)雙重標(biāo)準(zhǔn)，能吸引大量用戶，反過(guò)來(lái)又進(jìn)一步提升了途牛的旅游產(chǎn)品分發(fā)能力，當(dāng)供應(yīng)商和消費(fèi)者都對(duì)這個(gè)平臺(tái)產(chǎn)生依賴，形成用戶習(xí)慣之后，其價(jià)值將會(huì)是巨大的。
也許有人會(huì)問(wèn)，在低價(jià)的同時(shí)，如何保證產(chǎn)品品質(zhì)?首先是特賣頻道擁有和其他常規(guī)產(chǎn)品同樣的準(zhǔn)入機(jī)制，途牛專業(yè)的供應(yīng)商質(zhì)量管理團(tuán)隊(duì)并沒有對(duì)特賣產(chǎn)品的審核降低標(biāo)準(zhǔn)。其次，特賣頻道產(chǎn)品的特點(diǎn)，其實(shí)也已經(jīng)很好地保證了產(chǎn)品的高品質(zhì)。從跟團(tuán)游產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，一般的尾貨數(shù)量都較少，搶購(gòu)到尾貨的消費(fèi)者，同樣享受跟團(tuán)游產(chǎn)品同一團(tuán)期和其他消費(fèi)者一樣的包括機(jī)票、酒店、景點(diǎn)安排及導(dǎo)游等服務(wù);從自助游來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者獲得的是用更優(yōu)惠的價(jià)格預(yù)訂到了常規(guī)產(chǎn)品價(jià)格可能較高的機(jī)票和酒店。
人們對(duì)中國(guó)的在線旅游市場(chǎng)長(zhǎng)久以來(lái)存在誤區(qū)，會(huì)把攜程和藝龍那樣的OTA當(dāng)做在線旅游的完美樣本。事實(shí)上，對(duì)具體旅游環(huán)節(jié)并不接入的攜程和藝龍，只能算是在線旅游的“基礎(chǔ)設(shè)施”，解決了在線預(yù)訂旅行者的住宿和出行問(wèn)題。在酒店和機(jī)票之外，事實(shí)上還存在著一個(gè)在線旅游的藍(lán)海市場(chǎng)，旅游產(chǎn)品的在線預(yù)訂服務(wù)，將會(huì)在未來(lái)幾年迎來(lái)大發(fā)展時(shí)期。
同唯品會(huì)相同的是，途牛也是以較低市值虧損上市，唯品會(huì)的模式是經(jīng)過(guò)一番掙扎之后才逐漸被市場(chǎng)認(rèn)可的，而在唯品會(huì)效應(yīng)的映襯下，途牛商業(yè)模式的活力則很快被市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，進(jìn)而在股價(jià)上給予其認(rèn)可。這事實(shí)上是對(duì)一種商業(yè)趨勢(shì)的認(rèn)可，即未來(lái)將有越來(lái)越多的旅游環(huán)節(jié)能在技術(shù)手段的更新下實(shí)現(xiàn)模塊化和標(biāo)準(zhǔn)化，并逐步在線，即便是個(gè)性化旅游也必會(huì)迎來(lái)那一天?！?/P>
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