聯(lián)想童夫堯：轉型就是把客戶變成粉絲
在4月27日聯(lián)想誓師大會上，聯(lián)想集團副總裁、同時也是新近上任的聯(lián)想集團中國區(qū)總裁童夫堯接受了楊元慶提出的新財年任務：PC業(yè)務市場份額達到40%，營業(yè)額100億美元；企業(yè)級業(yè)務市場份額達到25%，營業(yè)額15億美元。同時，整個聯(lián)想集團也制定了明確的轉型戰(zhàn)略：把交易型客戶轉變?yōu)殛P系型客戶，從單次購買轉變?yōu)槎帱c接觸，從關注硬件到關注硬件+軟件+服務三位一體等。面對銷售任務和轉型任務，大客戶業(yè)務出身的童夫堯顯得信心十足，他認為，中國區(qū)有更好的基礎，甚至很多想法本身就來自中國市場。
戰(zhàn)略明確 中國區(qū)制定三大規(guī)劃
對應中國區(qū)的銷售也轉型任務，童夫堯介紹了中國區(qū)的三大戰(zhàn)略規(guī)劃：
第一，利用互聯(lián)網為工具，把客戶變成聯(lián)想的粉絲。關系型客戶的根本是向以用戶為中心做轉型，童夫堯指出，聯(lián)想需要利用互聯(lián)網工具來提高內部工作效率，提高客戶體驗，與客戶建立多點、緊密的溝通，這是中國區(qū)規(guī)劃的最重要的一條。
第二，在PC業(yè)務中繼續(xù)提升份額和利潤。不管消費還是商用，不管市場是正增長還是負增長，聯(lián)想依然有機會從競爭對手手中獲得更高的市場份額。童夫堯認為，市場在下降其實有利于市場的領先者，聯(lián)想有信心能夠擠壓PC業(yè)務競爭對手的空間，獲得更多的份額和利潤。
第三條，企業(yè)級業(yè)務保持中國市場卓越。童夫堯表示，服務器業(yè)務確保業(yè)務整合成功并在中國市場健康成長，不但是中國區(qū)重要的戰(zhàn)略，也是集團的重要戰(zhàn)略，他說：“整合的結果就是1+1大于2，兩個團隊形成合力，給到客戶更好的產品，更好的解決方案，更好的服務。同時，留住客戶，留住合作伙伴，留住我們的優(yōu)秀員工，同時企業(yè)級業(yè)務依然保持中國的NO.1?！?/p>
聯(lián)想轉型 中國區(qū)有成熟經驗
把客戶變成粉絲，這既是童夫堯對聯(lián)想轉型戰(zhàn)略的描述，同時也是執(zhí)行規(guī)劃。對此，他認為既是挑戰(zhàn)也有機會，而中國區(qū)已經有非常成熟的經驗。
首先，聯(lián)想需要有讓用戶尖叫、驚艷的產品。童夫堯認為這點非常重要，他舉例說：“ThinkPad的粉絲已經超過了150萬，YOGA產品也獲得越來越多用戶的高度評價。”幾年前用戶普遍知道ThinkPad，現(xiàn)在更多的人知道聯(lián)想除了ThinkPad還有YOGA。
另外，做短鏈，做好和用戶互動的平臺。童夫堯介紹，這方面工作由楊元慶是親自在抓，聯(lián)想通過內部的customer engagement項目組，在公司上下跟客戶的互動，傾聽客戶，獲得客戶對產品更多的想法和需求。童夫堯說：“這在聯(lián)想內部已經是一把手工程了?！?/p>
他認為，從單點客戶向關系型客戶轉型不僅僅是銷售團隊的戰(zhàn)略，而是整個公司的戰(zhàn)略，這是需要端到端進行一系列的整合、合作、協(xié)同。而近些年來，聯(lián)想的工作語言越來越多地傾向最終客戶的體驗，最終客戶的感受，通過量身訂作，制定個性化的服務、軟件與云平臺，“這是所有員工的努力方向。”童夫堯說。
積極布局 線上線下不矛盾
在采訪中，童夫堯也介紹了聯(lián)想中國區(qū)的O2O布局：
第一種模式是聯(lián)想直營，通過聯(lián)想官網平臺進行銷售，聯(lián)想內部叫做直營B2C。第二種模式是與京東合作。聯(lián)想是京東平臺最大的PC供應商，類似京東的合作是聯(lián)想另一個重要的銷售平臺。第三種是針對企業(yè)客戶的線上B2B。
4月21號，聯(lián)想與京東聯(lián)合推出“拯救者”產品，專門服務游戲客戶的線上游戲筆記本市場，這是聯(lián)想的第一次。童夫堯認為，“拯救者”產品體現(xiàn)了聯(lián)想的積極布局，目前聯(lián)想對消費客戶和商用客戶都建立了線上銷售平臺。他說，線上線下密不可分的，并不矛盾，聯(lián)想也正在積極制定計劃，在未來幾年加速提高線上平臺銷量。
此外，童夫堯也表示，線上的銷售能夠幫助聯(lián)想獲得更多的最終客戶的信息，這個也是意圖之一。
不在乎市場增減 只要好過大勢
對于PC業(yè)務萎縮的趨勢，童夫堯坦言，不管市場是增還是減，聯(lián)想要做的是要好過大勢。如果市場降的特別猛，聯(lián)想降的比它少就獲得份額。如果市場在增加，聯(lián)想比它更快也獲得份額。聯(lián)想會密切關注國內客戶的需求以及新的商業(yè)機會。
更重要的是主動出擊，把產品做好。童夫堯認為，在市場萎縮的情況下，只有像聯(lián)想這種很少的大公司才能繼續(xù)投入研發(fā)，把用戶需求做透。他說，當獲得一個比較強的市場份額的時候，需要不斷地拆分市場，把市場拆的越來越細，不斷從市場里面找增量，這是聯(lián)想非常重要的策略。
”這跟市場增長或者市場需求在增長或者市場需求下降沒有任何關系，因為市場一定是存在的。我更多的看未來半年甚至一年中聯(lián)想的產品會是一種什么樣的狀態(tài)，它是不是有助于幫我們獲得盈利，是不是在某些細分市場中獲得更多的盈利，我們看這個比較多?！巴驁蜃詈笳f。■
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