學(xué)會渠道點(diǎn)金術(shù) AOC升級“黃金渠道”
“渠道為王”是IT商圈內(nèi)愛說的一句話，然而，既然為“王”，就應(yīng)該有其不可比擬的優(yōu)勢與核心競爭力，那么這種核心競爭力究竟是什么？它又是如何鍛造出來的呢？
對于一個全球型企業(yè)而言，制定出一個宏偉的目標(biāo)并在預(yù)期的時間內(nèi)分步實(shí)現(xiàn)并跨越，無論從哪個角度來看，這都是一件值得敬佩的事，AOC冠捷就是一個非常典型的案例。
為了成就打造“全球顯示帝國”的夢想，AOC冠捷在2005年初針對中國市場提出“戰(zhàn)略三步走”的宏偉計劃，即：第一步，2005年實(shí)現(xiàn)銷量破局，保四爭三；第二步，精耕品牌，力爭2007年保三爭二；第三步，品牌飛躍，最終實(shí)現(xiàn)市場卓越。
● 銷量破局 “黃金渠道”功不可沒
其中第一步，已經(jīng)在超過市場預(yù)期的情況下提前完美實(shí)現(xiàn)。進(jìn)入2006年，AOC邁向目標(biāo)的步伐仍在不斷加快，自有品牌顯示器銷量持續(xù)高速成長，第一季度銷量較去年同期增長50％，3月銷量更是同比成長58％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過競爭者平均水平。
這樣的輝煌背后，“黃金渠道”散發(fā)的能量功不可沒。那么，“黃金渠道”的“黃金”價值究竟體現(xiàn)在什么方面呢？顯然，它所代表的絕不僅僅是數(shù)字上的銷量。作為AOC冠捷中國區(qū)總舵手的段振華就曾在渠道會議上表示，作為廠商，“我們最為關(guān)心的不是你目前能分銷多大的量，這不是我們考核渠道是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)。如何應(yīng)對競爭激烈的市場形勢，形成自身的良性生命力、核心競爭力和持久戰(zhàn)斗力才是最為重要的。而作為渠道來講，長久的合作并得到相當(dāng)?shù)睦媸橇⒆愕母尽OC冠捷渠道工作的重心就是要和渠道共進(jìn)退，共同做大品牌，做強(qiáng)品牌，打通產(chǎn)品的通路，從而形成雙贏。”
顯然，AOC冠捷看重的不是表面上的“黃金”，因?yàn)檫@種片面地追求現(xiàn)實(shí)利益，通常會導(dǎo)致業(yè)界廣泛存在的“壓貨”現(xiàn)象。廠家為了自己賬面上的數(shù)字好看，將風(fēng)險全部轉(zhuǎn)嫁到了渠道商身上，而這種風(fēng)險最終又會危及到廠商自身。這種表面上的“金光閃閃”對于真正著眼長久發(fā)展的企業(yè)來說，實(shí)際是一枚包著糖衣的“毒丸”。換句話說，“黃金渠道”的含義。更重要的是指學(xué)會了“點(diǎn)金術(shù)”，具有自己核心競爭力的渠道。那么，這樣的渠道又是怎樣鍛造而成的呢？
● 黃金升級 渠道“點(diǎn)金”有術(shù)
AOC冠捷在“專注品牌內(nèi)涵 提升品牌價值”渠道理念的基礎(chǔ)上，給出了修成渠道“點(diǎn)金術(shù)”的5個要點(diǎn)：
第一，健全機(jī)制：豐富和完善現(xiàn)有的渠道管理機(jī)制，建立和健全培訓(xùn)機(jī)制、激勵機(jī)制以及淘汰機(jī)制。定期給渠道在管理、產(chǎn)品銷售等方面進(jìn)行培訓(xùn)，對于優(yōu)秀的渠道給予獎勵和支持，淘汰那些沒有生命力和競爭力的渠道隊(duì)伍，做到精益求精。
第二，有效支持：在渠道協(xié)助策略上進(jìn)行必要的補(bǔ)充。一直以來，AOC冠捷對于旗下渠道奉行“不壓貨、不竄貨”的模式，這不僅是對渠道利益的保護(hù)，更有利于渠道的良性發(fā)展。除此之外，在物流、資金流、以及大行業(yè)客戶的拓展上給予必要的支持。在物流上，AOC力爭縮短時間，在渠道發(fā)出訂單的最快時間里將產(chǎn)品送到客戶手中。像網(wǎng)吧等特殊的行業(yè)客戶的開拓，會幫助渠道一起攻單，并給予一定的資金流支持，比如店面裝修規(guī)劃、開業(yè)活動的策劃、不間斷產(chǎn)品，提供備機(jī)服務(wù)等等，打消渠道的后顧之憂。
第三，深化品牌：加大品牌曝光頻度。經(jīng)過國內(nèi)市場的品牌運(yùn)作，AOC冠捷在國內(nèi)已經(jīng)形成了一定的品牌知名度和美譽(yù)度。然而除了在大品牌的突破外，下一步是幫助渠道致力于小VI知名度以及終端形象店的建設(shè)上，加大全國大中城市終端形象店的建設(shè)和樣機(jī)提供，幫助渠道完成“造血功能”。
第四，區(qū)域互補(bǔ)：在區(qū)域銷售上補(bǔ)短，增強(qiáng)。06年針對區(qū)域銷售短板進(jìn)行補(bǔ)短，對于銷售強(qiáng)勢的地區(qū)則會鞏固和擴(kuò)大戰(zhàn)果，幫助渠道拓展下一級的經(jīng)銷商，形成強(qiáng)滲透態(tài)勢。
最后還有一點(diǎn)，就是在產(chǎn)品、技術(shù)上的更多支持。2006年AOC冠捷顯示器產(chǎn)品策略已經(jīng)開始由制造為中心向以消費(fèi)者個性需求和體驗(yàn)為中心轉(zhuǎn)變，此外對現(xiàn)有產(chǎn)品線規(guī)劃上要進(jìn)一步深化，根據(jù)細(xì)分人群的特點(diǎn)匹配定制相關(guān)的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品更具時尚、個性和品味，從而成為推動渠道發(fā)展的內(nèi)在動力。
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