段振華：美國品牌造就的中國顯示傳奇
● 美國傳奇品牌，中國再度啟航
1934年，Ross Siragusa在芝加哥成立洲際無線電及電視公司（Continental Radio and Television Corp.），制造收音機(jī)、電話機(jī)和電視機(jī)；
1947年，洲際無線電及電視公司更名為“艾德蒙海軍上將公司（Admiral Company）”，主要從事家電制造；
1951年，Admiral艾德蒙銷量達(dá)到500萬，成為美國前3大電視機(jī)品牌和第一批彩色電視機(jī)的制造者；
1967年，銷售額達(dá)到3億美元、擁有8500名員工的Admiral Company為應(yīng)對產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，在臺灣成立Admiral Overseas Corporation（艾德蒙海外公司，AOC），開展彩電制造及外銷業(yè)務(wù)；
1978年，Admiral Overseas Corporation更名為AOC International；
1988年，由于關(guān)稅等原因，臺灣彩電業(yè)大洗牌，宣建生接手一年虧損兩億的艾德蒙，開始從TV生產(chǎn)轉(zhuǎn)型IT顯示器制造；
2008年，武漢艾德蒙科技股份有限公司成立，AOC完成從美國品牌、臺灣制造到中國企業(yè)的蛻變，正式啟動制造-渠道-品牌的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。
2009年8月，武漢艾德蒙科技股份有限公司與訊宜國際簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，獲得訊宜國際NESO（新索麗）品牌顯示器在中國大陸市場5年的生產(chǎn)和銷售授權(quán)，完成了艾德蒙在中國顯示器市場的品牌擴(kuò)張。以自有品牌AOC、Envision易美遜、Topview、Amark、Milo、Maya瑪雅、IMAGIC夢想家和授權(quán)品牌Philips飛利浦、NEC、NESO、TCL構(gòu)建的艾德蒙“品牌長城”，終于砌上了最后一塊磚。
身為武漢艾德蒙科技股份有限公司全球副總裁，顯示器行業(yè)的傳奇人物段振華將率領(lǐng)他的品牌大軍在中國市場打下怎樣的江山？當(dāng)2009年落下帷幕，一切正在逐漸清晰。
還是先讓數(shù)字說話吧。包括自有品牌和授權(quán)品牌，2009年艾德蒙在中國顯示器市場的銷量超過860萬臺，其中AOC品牌超過460萬臺，以中國品牌顯示器市場大約2800萬臺的總量計(jì)算，艾德蒙已經(jīng)占據(jù)整個(gè)市場的1/3——而段振華的目標(biāo)，是在2010年達(dá)到1500萬臺的銷量，占據(jù)整個(gè)市場的45％……
到這個(gè)時(shí)候，第一之爭便再無意義。
● 逆勢暴增：市場不是我們想像的那樣
回顧2009年，雖然有金融風(fēng)暴的沖擊，艾德蒙在第一季度的銷量仍然比2008年逆勢增長49％；上半年結(jié)束時(shí)，艾德蒙整體銷量已經(jīng)超過440萬臺，同比增長86％；2009年前7個(gè)月，艾德蒙總共完成銷量516萬臺，而2008年全年艾德蒙的銷量為542萬臺——“市場容量不是我們想像的那樣”，盡管段振華將如此強(qiáng)勁增長的原因歸結(jié)為中國市場巨大的消費(fèi)潛力，但這種驚人的增長竟然出現(xiàn)在“危機(jī)”陰影籠罩下的2009年，我們?nèi)匀徊坏貌惑@嘆艾德蒙和段振華的氣勢。
艾德蒙科技全球副總裁兼全球自有品牌事業(yè)部總經(jīng)理段振華先生
也正是由于2009年的優(yōu)異表現(xiàn)，段振華對2010年1500萬臺、45％市占率的目標(biāo)充滿信心：“我們7月28日在青海開會就確定了明年的目標(biāo)是1500萬臺正負(fù)100萬臺，我可以告訴各位，達(dá)成這個(gè)目標(biāo)我們十拿九穩(wěn)?！?/P>
2008年艾德蒙制定的目標(biāo)是530萬臺，在金融風(fēng)暴沖擊下實(shí)際完成了542萬臺，目標(biāo)達(dá)成率102％；2009年艾德蒙的目標(biāo)是820萬臺，結(jié)果上半年便已經(jīng)完成440萬臺，下半年只剩下380萬臺的目標(biāo)……
段振華進(jìn)一步指出，在2010年的1500萬臺目標(biāo)中甚至還不包括剛剛加入的NESO品牌：“因?yàn)樗麄冞€在培育市場，所以我只把NESO當(dāng)做是buffer（緩沖），弄不好明年會是1600萬臺。”
● 艾德蒙的狼群，先“打天下”再“治天下”
從860萬到1500萬甚至1600萬，2010年艾德蒙仍將保持超過40％的增長速率，這對艾德蒙旗下的12個(gè)品牌都是不小的挑戰(zhàn)。
“我們現(xiàn)在還處于‘打天下’的階段，要等到實(shí)現(xiàn)45％市占率的目標(biāo)以后，到明年或后年才開始進(jìn)入‘治天下’的階段?！睂Π旅珊退?2個(gè)品牌的現(xiàn)狀和未來，段振華用一句話做出了概括。
所謂“打天下”，也就是艾德蒙在中國顯示器品牌市場和渠道體系中不斷擴(kuò)張的過程。從2004年段振華親自執(zhí)掌AOC品牌、市場排名在10名開外，到2009年統(tǒng)領(lǐng)12個(gè)品牌、市場一線品牌中五有其二——短短五年時(shí)間，段振華完成了中國IT市場二十年未見的創(chuàng)舉。
如果要細(xì)數(shù)這個(gè)創(chuàng)舉背后的來龍去脈，寫一本書恐怕是綽綽有余。從策略上來看，大致可以用“合縱連橫”來概括，而策略所及之處，則包括了渠道銷售和品牌經(jīng)營。毫不夸張地說，在這5年的時(shí)間里，段振華在中國液晶顯示器行業(yè)完成了一次產(chǎn)業(yè)鏈終端的重組，而2008年橫空出世的武漢艾德蒙就是重組的最終產(chǎn)物，用段振華自己的話來說，艾德蒙是顯示品牌的“狼群”，而AOC就是其中的“頭狼”。
“走別人的路，讓別人無路可走?！毙∩蜿柕倪@句“名言”在我看來恰好是段振華“打天下”的真實(shí)寫照——而用段總自己的話說，這是他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)始終在推進(jìn)的“模式創(chuàng)新”。從2005年開始，通過品牌授權(quán)、策略聯(lián)盟、資產(chǎn)收購等手段，段振華實(shí)現(xiàn)了品牌的快速擴(kuò)張，這種擴(kuò)張的結(jié)果，一方面讓艾德蒙整體銷量以每年接近翻倍的速度增長，另一方面也吸引了更多代理商、經(jīng)銷商加入艾德蒙的渠道體系，實(shí)現(xiàn)了品牌和渠道的同步擴(kuò)張——環(huán)顧今日中國IT市場，能夠在一個(gè)省擁有3家甚至4家代理商并且還能保持良性發(fā)展的公司屈指可數(shù)，而在顯示器這個(gè)行業(yè)更是很少有，艾德蒙就做到了。
品牌增加帶動銷量增加，銷量增加吸引渠道增加，在容量有限的中國顯示器市場，艾德蒙占據(jù)著越來越多的優(yōu)質(zhì)渠道資源，幾乎可以肯定的是，留給其他同行的渠道資源必然越來越少，發(fā)展的空間也越來越局促——最近3年以來中國顯示器市場的變化已經(jīng)很好地印證了這一點(diǎn)，伴隨艾德蒙的崛起，曾經(jīng)的一線品牌次第隕落，就連能夠在全球消費(fèi)電子市場擊敗索尼的三星，在高唱中國市場“十連冠”凱歌的同時(shí)也不可避免地感受到了龍頭寶座的風(fēng)雨飄搖。
● 不分你我，一致對外：挑戰(zhàn)韓系，封殺山寨
在艾德蒙旗下的12個(gè)品牌中，既有AOC、Envision等自有品牌，也有Maya、夢想家這樣通過策略聯(lián)盟獲得的品牌，還有如飛利浦、NEC、NESO這樣以授權(quán)方式進(jìn)行生產(chǎn)和銷售的品牌，作為這個(gè)“狼群”的掌門人，段振華又是如何看待這些出身各異、“血緣”不同的品牌的呢？
“我們內(nèi)部對這些品牌都一視同仁，不分你我，至少我是這樣的。”盡管承認(rèn)在具體的操作層面不可避免會出現(xiàn)品牌的沖突和競爭，段振華依然強(qiáng)調(diào)，在艾德蒙整體的策略層面，對旗下的12個(gè)品牌都是同樣重視與扶持的。
例如從2009年6月剛開始合作的飛利浦仍然由上海的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，2009年前5個(gè)月的銷量合計(jì)60萬臺左右，財(cái)務(wù)狀況基本持平，而艾德蒙接手后短短兩個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了50萬臺的銷量，稅后利潤超過600萬元——在面板缺貨的時(shí)候，AOC就為飛利浦提供了強(qiáng)力的支援。
類似的情況不僅出現(xiàn)在AOC、飛利浦這樣的大品牌之間，事實(shí)上，在段振華的帶領(lǐng)下，作為“頭狼”的AOC更多的是去扶持NESO、Maya這樣的新進(jìn)品牌或者小品牌，“比如現(xiàn)在顯示器缺貨，而我手里正好有5萬臺的貨，我把這5萬臺全都給AOC也未必能補(bǔ)足它的缺口，但如果把這5萬臺給其他的品牌，很可能足夠救活幾個(gè)小品牌?！?/P>
對于艾德蒙來說，除了保持內(nèi)部的和諧發(fā)展之外，公司外部的競爭對手主要有兩個(gè)：位于市場最頂端的韓系品牌和最底端的山寨品牌。
根據(jù)段振華的規(guī)劃，韓系品牌是艾德蒙最主要的目標(biāo)，而通過飛利浦和AOC的分進(jìn)合擊，在2010年1500萬臺、45％的目標(biāo)達(dá)成的同時(shí)，將韓系品牌從中國市場銷量排前的寶座上徹底拉下馬可謂水到渠成。
至于那些在三、四級市場泛濫、沒有通過國家認(rèn)證、甚至存在偷漏稅嫌疑的山寨產(chǎn)品，艾德蒙主要通過Milo這個(gè)“影子品牌”進(jìn)行屏蔽。用艾德蒙科技銷售總經(jīng)理李煒先生的話說，Milo相當(dāng)于艾德蒙在品牌顯示器市場筑起的一道“防火墻”，Milo代表了符合國家標(biāo)準(zhǔn)、通過強(qiáng)制認(rèn)證、依法納稅的品牌顯示器的價(jià)格底線，它是消費(fèi)者能夠買到的最便宜的正規(guī)的品牌顯示器，“凡是比Milo還便宜的顯示器，基本上就可以斷定是山寨顯示器。”■<
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