訪ViewSonic&大恒:資源整合 多方共贏
泡泡網(wǎng)投影機頻道03月30日 上周，全球視訊科技領(lǐng)導(dǎo)品牌ViewSonic（ViewSonic）攜手國內(nèi)知名的IT分銷商北京大恒創(chuàng)新技術(shù)有限公司，共同在北京舉辦2010年度投影機產(chǎn)品推薦大會。在會后，就大家關(guān)心的合作事宜與發(fā)展策略，ViewSonic全國行業(yè)銷售總監(jiān)姚剛先生、北京大恒創(chuàng)新技術(shù)有限公司顯示科技事業(yè)部投影機產(chǎn)品銷售總監(jiān)姚宏先生、以及ViewSonic高級產(chǎn)品經(jīng)理張慧星先生接受了媒體的專訪。
ViewSonic全國行業(yè)銷售總監(jiān)姚剛先生（圖左）
記者：請問兩位老總，ViewSonic和大恒雙方是如何展開合作的？基于雙方不同的業(yè)內(nèi)地位和優(yōu)勢，會采取哪些不同的實際操作方式？
ViewSonic姚剛：最近一段時間ViewSonic和大恒在媒體上曝光越來越多，雙方合作也更加緊密。從行業(yè)市場來看，隨著商務(wù)信息化快速發(fā)展，購買高端行業(yè)產(chǎn)品的客戶非常廣泛。ViewSonic也一直專著于顯示器和投影機等顯示產(chǎn)品的研發(fā)與推廣，但是對于行業(yè)類客戶而言，僅有一個或兩個產(chǎn)品無法解決他們的實際需求，更需要的是一個系統(tǒng)的解決方案。比如，購買投影機應(yīng)該提供產(chǎn)品安裝、配套設(shè)備推薦等服務(wù)，對客戶實施人盯人的培訓(xùn)，以及人盯人的售后服務(wù)。
ViewSonic與大恒合作期望雙方能夠?qū)崿F(xiàn)互補，為特定行業(yè)客戶提供完全放心的產(chǎn)品解決方案。ViewSonic將經(jīng)驗和專業(yè)度全部集中在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)方面，包括產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)及配件的保障等等。而對于渠道的分銷、渠道的細分，以及到每一個產(chǎn)品與其他周邊產(chǎn)品的聯(lián)動營銷和與客戶的密切互動，則是大恒的優(yōu)勢所在。
雙方合作的重點更多的是注重價值型產(chǎn)品，過多地追求銷量并不是我們真正的訴求。ViewSonic力求集中優(yōu)勢做好研發(fā)、營銷和市場這幾方面，以提升產(chǎn)品價值，這是真正的核心競爭力所在。
大恒姚宏：這次與ViewSonic簽約是經(jīng)過了慎重的考慮，大恒在投影機領(lǐng)域做了十年之久，無論從平臺、資金還是銷售團隊都非常優(yōu)秀。大恒的早期營銷理念就是做專業(yè)化產(chǎn)品，而投影機最早進入公眾視野就給人以很專業(yè)化的形象，經(jīng)過十年發(fā)展后慢慢過渡到如今更大眾化的產(chǎn)品。
以前大恒在教育領(lǐng)域沒有合適的競爭產(chǎn)品，逐年喪失了越來越多的市場。而現(xiàn)在，我們可以利用ViewSonic產(chǎn)品在局部市場的優(yōu)勢與其他競爭對手進行抗衡，多年積累下來的營銷理念與營銷模式是大恒的看家本領(lǐng)。如今借助與ViewSonic的合作，大恒可以在更多的領(lǐng)域大展拳腳，實現(xiàn)更好的業(yè)績。
○ 發(fā)揮雙方最大能量！1+1必然大于2
記者：大恒之前代理的以高端定位的投影機產(chǎn)品為主，但是SVGA分辨率的產(chǎn)品占據(jù)了目前ViewSonic較高的銷售比例，如何將銷售重心逐漸轉(zhuǎn)向更多的價值型產(chǎn)品。
大恒姚宏：大恒在做銷售時一直強調(diào)一個理念，我們不但重視數(shù)量同時更重視質(zhì)量，我們需要高質(zhì)量的銷售，但不是單純銷售純低端產(chǎn)品。在銷售過程中，通路性產(chǎn)品主要靠價格、銷量支撐市場；而區(qū)域化分銷，則對整個銷售模式提出更高的要求，需要打出組合拳。針對ViewSonic中高端產(chǎn)品，我們有相應(yīng)的產(chǎn)品推廣策略，無論是工程機，還有未來頗具市場前景的3款LED機型，大恒都有很好的目標(biāo)客戶，是真正為大恒帶來價值的客戶。因此，在與ViewSonic進行合作時，在低端產(chǎn)品方面我們會保持數(shù)量，而對中高端機型我們則會細分市場，這將體現(xiàn)大恒銷售平臺的操作能力。
從相對比較專業(yè)化、中高端的產(chǎn)品過渡至少有一部分通路化的產(chǎn)品。其實市場上有很多簡單的操作辦法，一個是價格，一個是營銷，只需很簡單的復(fù)制。在操作低端產(chǎn)品時，我們會在一定層面上去借鑒別人成功的經(jīng)驗，同時也要發(fā)揚大恒的特點，迅速打開市場。
ViewSonic PJD6381短焦投影機應(yīng)用演示
在操作中高端產(chǎn)品時，我們可以捆綁ViewSonic的其他產(chǎn)品進行市場推廣和活動。我們可能在第一階段先通過價格杠桿達到預(yù)設(shè)的目標(biāo)，隨后會逐步提升銷售質(zhì)量和品牌影響力，繼而涉足更多的應(yīng)用領(lǐng)域。在選擇渠道商時，一定會選擇有價值的渠道。我們會培養(yǎng)經(jīng)銷商的熱情，認可ViewSonic品牌與大恒的價值。
目前，投影機市場60%左右都來自于教育市場，教育領(lǐng)域才是帶動銷售的根本。大恒與ViewSonic合作，我們會更關(guān)注于教育市場，因為只有這個市場打開，銷量才會有較大增長，因此我們不會只做渠道市場而放棄教育市場。大恒去年已經(jīng)積累了很多客戶資源，旗下代理的SMART電子白板與ViewSonic短焦投影機組合，可彌補產(chǎn)品價格高的問題，打包銷售會展現(xiàn)很多優(yōu)勢。
○ 全線配3D 高亮LED投影下半年推出
記者：在新品方面，如何推廣ViewSonic 3D投影機？在市場競爭中，ViewSonic如何脫穎而出？
ViewSonic姚剛：怎么樣去推廣3D這個概念，其實這是一個產(chǎn)業(yè)化的，一個行業(yè)整體的推動。更重要的是3D片源普及，具備硬件的功能并不代表我已經(jīng)能夠把3D這個概念炒熱或者火爆起來。但是，對于消費者來說，在傳統(tǒng)投影機上增加3D功能，是一個增值功能。
ViewSonic 3D投影機演示
大恒姚宏：3D功能現(xiàn)階段更多的是一種理念，可能真正在銷售層面上，就像藍光概念一樣，藍光已經(jīng)推出幾年了，現(xiàn)在由于片源、價格因素銷量還是很少。在銷售產(chǎn)品時，3D功能提供了一種附加價值，下個月ViewSoni 3D眼鏡開始銷售，對于喜歡嘗鮮的消費者，可以在花費不多的情況下，組建一套3D演示環(huán)境。
ViewSonic張慧星：目前，大眾消費者對3D投影機還是有一定距離感，但是在一些專業(yè)領(lǐng)域中，譬如醫(yī)療教學(xué)、衛(wèi)星模擬等等，他們擁有自己制作的3D內(nèi)容，而恰恰缺少的是3D顯示平臺，3D投影機的出現(xiàn)正好滿足這部分專業(yè)用戶的需求。
記者：在新品方面，，請?zhí)崆巴嘎兑幌耉iewSonic下半年將推出那些新品？
ViewSonic張慧星：在現(xiàn)場演示環(huán)境中，除了單機3D顯示解決方案外，ViewSonic還展示了網(wǎng)絡(luò)投影、無線投影、互動教學(xué)、短焦應(yīng)用等時下尚未普及的解決方案。此外，ViewSonic還會推出高亮度LED投影機，雖然目前LED投影機的市場處于發(fā)展階段，但是從今年年底市場就會進入到相對比較成熟的階段，LED光源與激光技術(shù)結(jié)合，可以實現(xiàn)高亮度、長壽命等優(yōu)勢。
ViewSonic下半年將推出高亮度LED投影機
在中高端投影機市場，ViewSonic將工程領(lǐng)域分為兩個層次，一個是真工程用機，另一個就是準(zhǔn)工程用機。準(zhǔn)工程機我們將它的亮度定位在4000流明這個檔次，結(jié)構(gòu)沒那么豐富，體積沒那么大，市場需求量正在逐年遞增。對于達到5000流明或更高亮度的真工程機，ViewSonic也會隨后推出兩款機型，這類產(chǎn)品可為我們帶來更多的附加值，實現(xiàn)高利潤點的支撐。
寫在最后：如今，3D技術(shù)與3D投影機已經(jīng)成為今年投影機市場的焦點，ViewSonic與大恒創(chuàng)新此次聯(lián)姻，不僅有助于發(fā)揮ViewSonic在顯示技術(shù)上的優(yōu)勢，而且結(jié)合大恒創(chuàng)新在國內(nèi)投影機及專業(yè)商用大屏產(chǎn)品的強大分銷和服務(wù)能力，將雙方優(yōu)勢資源整合，實現(xiàn)多方共贏的格局。<
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