市場價值的再發(fā)現(xiàn)及提升
《市場價值的再發(fā)現(xiàn)及提升》
主持人：包季鳴教授，復旦大學管理學院企業(yè)管理系
嘉賓：吳子申，永業(yè)集團董事長兼創(chuàng)始人
2011年5月7日19:00—21:00
包季鳴：
各位嘉賓，各位同學，大家晚上好。歡迎大家來到講座現(xiàn)場。復旦的創(chuàng)業(yè)大賽正進入到新的重要的階段：也就是我們商業(yè)計劃書的修改和完善。我們商業(yè)計劃書的修改和完善非常重要的核心問題就是如何做好市場價值的再發(fā)現(xiàn)和挖掘。
我這是第三次主持我們創(chuàng)業(yè)大賽評選，那么在前兩次 創(chuàng)業(yè)大賽的過程中間，我有一個很強的感覺，我感到我們同學思維特別敏銳，感覺特別好，對這個市場發(fā)展的趨勢看的特別準，但是有一個什么問題呢？往往你發(fā)現(xiàn)這些趨勢它的市場價值和可操作性究竟在哪里？不是代表發(fā)展趨勢的東西就是你現(xiàn)在可以操作的，我們在認識上領(lǐng)先于行動上只能領(lǐng)先半步，領(lǐng)先一步是超前，領(lǐng)先一步半就是著死，你領(lǐng)先半步你就是英雄。大家可能很關(guān)心，包老師你講的有道理，我們怎么能在領(lǐng)先一步認識上行動上又領(lǐng)先半步呢，這就是我們要用心把握中間的商業(yè)邏輯。
今天我們非常高興請到復旦EMBA的學友，永業(yè)集團的董事長吳子申先生。永業(yè)大家已經(jīng)看到、有所了解了，我感到非常重要的是，吳子申先生自己現(xiàn)在還再繼續(xù)創(chuàng)業(yè)中，永業(yè)也還在不斷發(fā)展中，在這整個過程中間，既有成功的喜悅，也有碰到挫折的很多教訓，那我想這些都是我們的一些重要財富，那么下面我們把寶貴的時間交給吳子申先生，歡迎吳子申先生主持講座。
吳子申：今天非常高興以復旦學友的身份站在這里，這次半年之后再次回到復旦，除了看到我們包老師，還看到我們這么多熟悉的面孔，非常榮幸能有這樣的機會和大家進行創(chuàng)業(yè)這個話題的交流。我也并不是什么成功者，我現(xiàn)在還在路上，還在不斷學習，只是有一點心得跟大家分享。包老師給了一個非常大的命題——如何去發(fā)現(xiàn)尋找商業(yè)價值，好在我在包老師的指導之下進行了很長時間的思考，今天把曾經(jīng)的一些歷程跟大家做一個分享。
作為一個創(chuàng)業(yè)者，嚴格意義上我和你們在座的人都是差不多的。我是先去實踐、后去學習，然后到復旦來的，復旦帶給我什么呢，如果我要早來復旦幾年，我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷會重啟，也許今天的成就提早就實現(xiàn)了。所以我非常羨慕你們在座的各位，能夠有機會接 受系統(tǒng)化的訓練，行動實踐僅僅是理論的一部分，我相信大家已經(jīng)踩在了巨人的肩膀上，你們的成功一定是更快捷的，能夠?qū)崿F(xiàn)更大的成就，你們有包老師這樣的專家教授每天點撥指導，與成功者同步注定會成功，我也提前預祝大家的成功。同時我希望大家，當你們成功的時候一定不要忘了復旦。在斯坦福有個非常有名的校訓，就是大家成功后一定回來捐錢，斯坦福大學也是這樣建起來的。一個成功的學校在于培養(yǎng)多少人，我今天跟大家交流關(guān)于成功的話題，就是希望幫助大家在成功道路上怎么樣多走直線、少走彎路，傳經(jīng)驗而不是講教訓。
我想前面可能大家看到了永業(yè)的一些情況，還是有必要把我本人的一些簡單情況給大家介紹一下。我16歲參加工作，在內(nèi)蒙古政府機關(guān)發(fā)改委工作，18歲去讀了兩年中專，然后又進修了大專；后來我們有機會參與了一個基建投資公司管理國有資本，在這個大型的國企工作了18年，我是01年正式離開了機關(guān)單位。
在94年的時候我曾經(jīng)受組織委派，作為扶貧工作會成員之一走到了內(nèi)蒙古一個貧困的區(qū)縣，優(yōu)異的貧困縣，進行調(diào)研，有了這樣的一段生活經(jīng)歷，也就對中國的貧困地區(qū)一些老百姓的貧困程度有了一點點的了解，因此有了今天我們從事的解決中國三農(nóng)問題的這個事業(yè)，今天我們在農(nóng)村做這樣的事業(yè)正是源于之前我對農(nóng)村貧困狀況的一些了解，所以說世界上任何事情有因必有果。
我是做貿(mào)易起家的，從一些IT電子商品開始，也就是從商務通等等這些商品開始，拿著我哥哥借給我的5000塊錢從94年一步一步走到了今天。01年從政府機關(guān)出來之后我開始轟轟烈烈的去做。
商務通，大家可能快要忘掉了這個品牌，但是大家都知道今天的蘋果，這兩個企業(yè)是同出一轍的，蘋果滿足今天商務人士工作生活便捷而產(chǎn)生的，包括大家的娛樂，它在逐步改變我們生活的習慣。而當年恒基偉業(yè)的創(chuàng)立就是基于這樣的思路去考慮的，恒基偉業(yè)的老板張瑞敏博士發(fā)現(xiàn)了需求，商務人士需要有一個快捷的工具能夠讓他滿足工作與生活的需要，雖然當時很多的家用電腦已經(jīng)走入千家萬戶，但是絕大多數(shù)人還是不喜歡鍵盤的使用，電腦僅僅停止在了玩游戲的層面，所以他打出了掌上電腦的概念，“科技讓生活更輕松”，因而有了商務通這樣的產(chǎn)品。實際上這個世界上會有兩種需求，一種是顯在的，一種是潛在的。顯在的，你只要做的工作只要滿足需求就可以了，潛在你需要激活需求或者說叫創(chuàng)造需求。大家在創(chuàng)業(yè)項目中，一定要把握這兩種需求。恒基偉業(yè)就是關(guān)于“需求”的這樣的一個案例。
另一個案例，是基于解決一個存在的問題的。我的創(chuàng)業(yè)搭檔孫陶然，做了“拉卡拉”，我相信大家在上海所有便利店都看過。他為什么創(chuàng)造了這樣一個項目？就是因為他當年看到了大量的人排在工農(nóng)中建的銀行門口交煤氣費、水電費等等。這樣的項目銀行沒有收益，或者收益很少，繳費的客戶又等的很辛苦。所以他在想怎么樣能夠創(chuàng)造一個東西，能讓大家快速的在家里便捷的解決這個問題，因此創(chuàng)造拉卡拉，把一個POS機和一個電話線連起來解決這個問題。
這樣的案例還有非常多，他們?yōu)槭裁磿晒槭裁磿玫竭@樣的機會？我們在思考，每一個問題一定有一個答案，你尋找到了答案，你就能創(chuàng)造價值，如果你把這個答案跟商業(yè)聯(lián)系起來，就是機會，也就是我們所謂尋找的商業(yè)機會，我想只要你能找到商業(yè)機會，你擁有足夠的能力破解這樣的機會，你的成功就是一定的。
永業(yè)是怎樣思考的？目前，食品安全正困擾我們大家的日常生活，是已經(jīng)上升到國計民生的嚴重問題。而人類為什么會不健康，又正是病從口入，動物植物不健康所以導致我們不健康。如果我們制造一個產(chǎn)品幫助動物植物健康起來，那么永業(yè)的成功是一定的，我們按照這樣的邏輯進行了項目開發(fā)。我們發(fā)現(xiàn)，內(nèi)蒙古有著非常多的褐煤資源儲備，進過研發(fā)生產(chǎn)后把它用在動植物的養(yǎng)殖和種植上，能夠改善產(chǎn)品的品質(zhì)，這樣的機會一定是非常巨大的。因此我們研發(fā)了后來命名為永業(yè)生命素的系列動植物產(chǎn)品。這是我們當年思考的第一個環(huán)節(jié)。
剛才包老師說很多的想法如何變成做法，這個里面有一定的方法。如果你的時間順序排列錯，就會有問題的。應該說永業(yè)的戰(zhàn)略和發(fā)展方向在當時就都是沒有問題的，10年前我們最早研究的一個課題，就是說我們發(fā)現(xiàn)，奶牛的經(jīng)濟效益不高是源于奶牛有隱性的乳腺炎這樣一個問題，我們當時這樣想，如果我們有可能制造一個產(chǎn)品讓奶牛解決了這個問題，這個損失我們就可以撿回來。因此我們在當年開發(fā)了這樣一個產(chǎn)品。但是當時我們又做動物產(chǎn)品又做植物產(chǎn)品又做生物制藥還有生態(tài)環(huán)保，開始進行非常多的產(chǎn)業(yè)，結(jié)果就遇到了問題，永業(yè)在初期碰到了資金斷裂和短暫的困難。這一點我提醒我們的學友，在你的創(chuàng)業(yè)過程中，一定要注意你的天時地利人和，你的條件是否允許？一定要首先聚焦做一個產(chǎn)品，先做好一個產(chǎn)品，成功了你就會帶來持續(xù)的成功。你要首先愛護你自己的生意，如果你所設(shè)想的所有的東西統(tǒng)統(tǒng)是建立在假設(shè)的基礎(chǔ)上，這就有非常大的風險。
10年前永業(yè)第一筆投資投到了農(nóng)業(yè)，應該說我們在10年前地地道道把自己變成了一個農(nóng)民。在我們剛開始作為一個商業(yè)項目運作的時候，我們沒想那么多，我們進去之后發(fā)現(xiàn)這是一個巨大龐大的產(chǎn)業(yè)，而且是一項非常偉大的事業(yè)。我們正在把社會經(jīng)濟效益和社會價值統(tǒng)一，做到讓農(nóng)民增收、企業(yè)增效、地方增稅，我們在實踐的過程中，也正在不斷的解決中國三農(nóng)問題的核心兩個問題，買難和賣難的問題，研究出改善動植物產(chǎn)品品質(zhì)的產(chǎn)品永業(yè)生命素，設(shè)立了永業(yè)科技服務站貼近農(nóng)民身邊進行服務。這是我們在過去做的一些簡單情況，截止到今年1季度我們在中國已經(jīng)擁有了26000家這樣的永業(yè)科技服務站，除了西藏和臺灣地區(qū)沒有涉足，其他的地區(qū)都有我們或多或少的產(chǎn)品存在。
通過這樣一個聚焦解決中國農(nóng)業(yè)問題的項目，我們又得到了什么？由于我們實現(xiàn)了“投一賺十”的可能，改變了過去傳統(tǒng)廠商博弈的關(guān)系，與渠道實現(xiàn)共同發(fā)展，我們自身獲得了巨大的發(fā)展機會，由于我們的高速增長，我們在09年9月3日在美國納斯達克板塊登陸，我們企業(yè)在自身的發(fā)展過程中，還推動地方政府與美國資本市場的對接，這是我們邀請美國納斯達克代表團在09年的時候走進內(nèi)蒙古，與當?shù)卣I(lǐng)導進行了一些溝通對接。這在當時成為轟動西部一個重要的事情。同時我們也獲得許多社會榮譽，這是我們負責研發(fā)的副總裁、永業(yè)科學院院長仝總，今年與袁隆平先生等一起獲得了2010年年度三農(nóng)人物大獎。永業(yè)也獲得了09年中國非常好的商業(yè)模式大獎，營銷大獎，快速變革企業(yè)等等榮譽，同時還獲得了哈佛商業(yè)評論評選的“非常好的實踐案例獎”等等。
永業(yè)為什么會得到今天這樣大家看似成功的機會？因為我們有這樣一個邏輯，商學院研究我們的案例，把我們定義為“一個在農(nóng)村市場中進行產(chǎn)品功能藍海戰(zhàn)略的成功案例”。傳統(tǒng)的肥料企業(yè)是先制造產(chǎn)品然后賣給大家。而永業(yè)首先想我創(chuàng)造的價值是什么，我的產(chǎn)品的有效性是什么？我能解決什么問題？如果通過我們的勞動我們的服務我們的產(chǎn)品，我們能先幫助農(nóng)民富起來，解決困擾中國的三農(nóng)問題，與渠道一起共同發(fā)展，那永業(yè)的成功就是必然的。按照這樣一個邏輯，在新問題產(chǎn)生的時候，也可以衍生出來很多的商業(yè)機會，也因此會具有更多的可能性。如果大家有第一步的成功，后面的機會就會層出不窮的裂變出來，有些機會是大家難以想象的，現(xiàn)在很多地方政府跟永業(yè)洽談，希望我們?nèi)フ猩桃Y，去他們那邊投資。我想在座的諸位在你們創(chuàng)業(yè)的時候，可能大家手里都缺錢缺資源，但如果你真準備好了，只要你做成了一點，所有的資源就一定會配制給你，所以大家不要著急，先思考想清楚把你的商業(yè)邏輯發(fā)展方向想明白，用你的知識再加上一點點實踐去爭取成功。
擁有了上述的初步的成功，看似解決如何讓人類健康的龐大問題也就成為了可能。通過這些年的發(fā)展，我們慢慢形成了我們目前的定位，我們希望作為人類健康工具和方案的提供者，問題的解決者；成為中國農(nóng)民貧困問題的方案跟工具的提供者，問題的解決者。有些事大家可以看到，一方面七分錢的包心菜讓農(nóng)戶自殺，另一方面食品安全問題每天都在發(fā)生，牛奶不能喝了饅頭也不能吃了。那么好了，永業(yè)提出了“樂自然”健康產(chǎn)業(yè)，我們希望把城市里高科技的產(chǎn)品送到農(nóng)村貼身服務農(nóng)民，幫助農(nóng)民獲得他需要的財富，同時也把一些市場信息帶到農(nóng)村，讓農(nóng)民能夠把他種植養(yǎng)殖出來很多好的東西送進城里，得到應有的一些價值，相當于搭設(shè)一個城鄉(xiāng)之間的高速公路，實現(xiàn)城鄉(xiāng)的雙向流通。
除了人類健康、三農(nóng)問題之外，永業(yè)還看到了一個危及人類安全的問題，就是荒漠化。應該說永業(yè)做的事情都是別人不愿意做，而并不是不存在的事情。我們通過多年的經(jīng)驗、我知識、閱歷，完全可以找到一個方法一個途徑，與商業(yè)進行嫁接，這樣我們就可以拿到金礦的鑰匙。中國荒漠面積達到25%，而且每天沙漠都在以非常巨大的速度進行著擴展，永業(yè)探索出了一條以沙治沙的生態(tài)經(jīng)濟循環(huán)模式，通過大面積種植沙生植物來防風固沙，實現(xiàn)改善生態(tài)環(huán)境與經(jīng)濟效益的雙贏。我們在阿拉善50萬畝沙漠里種下了非常多的苦參、苦豆籽鎖陽等沙生植物，因為有前面工作的準備，下一階段我們會跟市場進行對接。我們在4月16號，也是永業(yè)集團成立18年的日子里，成立了永業(yè)中農(nóng)沙生植物良種繁育基地，用這樣一個行動作為慶祝。這是照片是我們在2004年的6月5號，與史玉柱、馬云共同籌備成立阿拉善SEE生態(tài)協(xié)會。
從我這么多年的創(chuàng)業(yè)體會來說，一個人創(chuàng)業(yè)也好，或者是發(fā)展事業(yè)，最大的根本問題就是，你要想獲得成功，首先就是你一定要跟對人，同時作對事。你要調(diào)整方向，這一點非常重要。同時我們有一個實踐體會，就是發(fā)現(xiàn)問題是水平解決問題才是能力，而我們現(xiàn)在社會上擁有非常多的可以發(fā)現(xiàn)問題的人，但是缺少能夠解決問題的人。所以我想任何一個創(chuàng)業(yè)者，首先要想你憑什么能夠得到？給自己一個理由，如果你能夠解決問題你的成功也是必然的。今天與大家進行一些經(jīng)驗分享，希望對我們所有的學友們在創(chuàng)業(yè)過程有所幫助，接下來希望用更多的時間來跟大家進行交流，解決你們?nèi)粘５囊恍﹩栴}，同時永業(yè)內(nèi)部也有一個創(chuàng)業(yè)基金，如果在座諸位需要資金人才經(jīng)驗，非常愿意給大家提供一些幫助，一筆寫不出來兩個復旦，希望對大家有一些貢獻，謝謝大家。
包季鳴：
謝謝吳董，我想剛才吳董用自己創(chuàng)業(yè)的歷程結(jié)合實際給大家介紹了一下。在他剛才講的邏輯中間大家可以發(fā)現(xiàn)，就是我們創(chuàng)業(yè)成功非常重要的是要注意研究需求，在創(chuàng)業(yè)過程中獲取資源以及創(chuàng)業(yè)的條件，用吳董話來說就是天時地利人和，要做社會分析。心想做的事很多，我們要一步一步來。
還有一個非常重要的邏輯，就是他的辛苦歷程給我們的啟發(fā)，就是他剛開始他想做是想去賺錢，后來發(fā)現(xiàn)這里面有產(chǎn)業(yè)，這里有產(chǎn)業(yè)問題，再發(fā)現(xiàn)是事業(yè)，中央有一句廣告語非常有意思，心有多大舞臺就有多大，當回過頭來站在這個事業(yè)角度上面，他們就是圍繞什么呢？就是為農(nóng)民為農(nóng)村送財富為人民送健康，當站再這樣一個角度很多事情就容易做了，大家也注意到，他講的非常重要也很樸素，就是要跟對人做對事，確實是這樣。就我們每個人來講，你能夠走多遠，就看你和誰在一起走，你能取得多大成功就看誰指點你。我們經(jīng)常想憑什么，你需要人家投資你需要人家支持你，仔細想憑什么，這個問題很簡單，憑什么？因為跟你合作比跟其他人合作更有意義，做好這一點資源肯定會滾滾而來，首先要做出這樣事情，讓人家感覺到不是嘴上說的，今天這個機會難得，大家一定有很多的問題，我想留更多的時間給大家互動，來加深理解。
Q&A：
提問：我想請教兩個問題，碰到的很多問題，這些問題是很模糊化的東西，怎么去做呢？你當時是怎么評估那個沙草產(chǎn)業(yè)，如何評估后面的價值呢，怎么去評估機會呢？
吳子申：千萬不要只夢想說“我的理想和我的實踐”，永遠記住你先活著是最重要的，怎么樣快速能賺到你人生的第一桶金是非常重要的，我不知道說清楚沒有。
包季鳴：你這個問題太大了，我想請大家提問提的明確一點。
吳子申：趙強曾經(jīng)寫過一本書，叫《離開公司你什么都不是》，大家看似好象是討好老板的一本書，實際上是一個人生成功的勵志書，我建議大家有興趣的話可以看一下，你在生命場合中能夠活得多精采首先看你取得的價值，你一年能賺多少錢，這是評估你所要做的事情非常好的的模式，你別想一年賺錢三年賺錢，無論你有多長遠的目標你總要自己辛苦奮斗，這個核心是一定要給自己一個量化的目標。
提問：您在創(chuàng)業(yè)中肯定遇到很多困難，包括你的員工，可能對您的業(yè)務和商業(yè)模式有些置疑，您是怎樣堅持一步一步走下來的？
吳子申：做給他看。
提問：那是什么力量支持你一直堅持呢？
吳子申：生存。
提問：我想是不是有些什么特殊情況，您希望把三農(nóng)問題解決什么的？
吳子申：不是的。
提問：我的問題是提起來比較簡單，但是您回答起來可能會有一些難度，第一個是我還是對永業(yè)的情況比較感興趣，永業(yè)的核心競爭力是什么？
吳子申：人才。
提問：第二個問題是永業(yè)如何能夠在這個市場上保持領(lǐng)先？
吳子申：還是人才。做到和說到。
提問：永業(yè)如何能夠獲得納斯達克的信賴。
吳子申：永業(yè)用好的業(yè)績回報給投資人。
提問：吳董您好，我想問一個比較細的問題，咱們知道三農(nóng)，特別是提高農(nóng)民的種植質(zhì)量，要走三個途徑，首先是對種子選擇的方面，比如說袁隆平先生他在做這個方面的事情。第二個是咱們在肥料上面的使用。第三個在農(nóng)藥上面的使用。從這三個方面來提高一個產(chǎn)品的質(zhì)量以及它的品質(zhì)，我們現(xiàn)在看到咱們永業(yè)的生命素他能夠在不改變這個品種的前提下，他能夠大幅度的提高他的產(chǎn)量以及他的品質(zhì)，那么所以我想問一下吳董，這個生命素他具體是從哪個方面著手的來解決這么一個問題，這個產(chǎn)品提高量是多幅度的提高，這個具體從哪個方面入手的。另外一個問題，現(xiàn)在咱們農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)藥殘留各種各樣的問題存在咱們面前，生命素如何做到讓群眾能夠放心使用他的農(nóng)產(chǎn)品的，為什么沒有做到殘留，或者說他對人體是完全無害的，這是如何做到的，因為現(xiàn)在大家都追求綠色食品。
吳子申：先回答第二個問題，你首先讓動物和植物不得病不吃藥所以就健康了。人的健康是動植物先健康，如果動植物不得病不用藥自然不存在殘留了。回答你第一個問題，永業(yè)生命素是這樣的，我在與投資人溝通的時候，美國人問我一個問題，你說你的產(chǎn)品如此之好，我們美國為什么沒有用？我這樣給他講，我說美國有非常之多的土地，每年都有土地輪休，而中國用18億畝耕地養(yǎng)活了全球四分之一的人口，如果我們把土地比喻成母親，種植和生產(chǎn)是一樣，假設(shè)一個健康的婦女三年生了兩胎，和兩年生三胎是不一樣的。中國多年的耕種及亂用化肥農(nóng)藥造成了土壤的結(jié)構(gòu)的破壞，所以我們首先要恢復土地，永業(yè)生命素是個什么東西呢？實際上是幫助植物和動物提高免疫力進行營養(yǎng)吸收的一個產(chǎn)品。大家都知道我們使用化肥種多了之后土壤容易實現(xiàn)板結(jié)，我們通過葉片的營養(yǎng)刺激植物根莖的發(fā)達，再通過發(fā)達的根部解決吸收土壤營養(yǎng)的問題。我們最大的好處是能夠解決作物災病的核心土壤的問題，包括恢復土壤肥力，起到四兩撥千斤的作用。
提問：你舉了例子在沙漠化的地方發(fā)現(xiàn)了沙土產(chǎn)業(yè)，我想請問您在解決這個問題的時候是怎么考慮的，我覺得沙漠化這個問題考慮比較多的是國家在考慮，企業(yè)和個人考慮的比較少，你解決這么一個的問題，盈利嗎？
吳子申：在治理沙漠的過程中首先你要知道，沙漠上可以生長出肉蓯蓉，是非常名貴的藥材，肉蓯蓉最低的時候賣到100塊錢一公斤，差不多每畝的沙漠種植肉蓯蓉可以產(chǎn)300公斤，這個數(shù)字你可以算的，就是3萬多塊錢，而投入只有不到一千塊錢，只是需要差不多10年左右的時間培育生長。做企業(yè)你要考慮生存的問題，在企業(yè)的戰(zhàn)略投資的過程中你要把握好長中短期的一些投資，你只有活著你才有機會，所以大家要從經(jīng)營的角度多去考慮。
提問：回到您當初的創(chuàng)業(yè)的時候去回顧一下，當時您是一個人創(chuàng)業(yè)呢還是跟其他的朋友或者是其他的人一塊做這個事情呢？然后當您做這個事情的時候您的選擇合伙人的標準是什么？
吳子申：你可以去查一下孫陶然的微博，上面有創(chuàng)業(yè)以來的一些心得。
提問：非常感謝吳董指點迷津，我自己的公司也在創(chuàng)業(yè)期，我想向吳董請教一下有關(guān)于創(chuàng)業(yè)期的公司的狀況的問題，第一個有關(guān)再跟客戶進行接觸的過程當中，怎么樣分析到客戶真正需求的點，第二個有關(guān)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的狀態(tài)，怎么樣更好用人留人。還有有關(guān)我個人的問題，因為創(chuàng)業(yè)者可能都會面臨一個問題，家庭與事業(yè)的兩難選擇，如果方便也請吳董您講一講，謝謝。
吳子申：我們都是在做的過程中發(fā)現(xiàn)了很多機會，并不是大家從復旦畢業(yè)以后就可以研究很多，所以我們沒有你這樣的一個過程。
提問：當時你們永業(yè)在創(chuàng)業(yè)期是怎么做的呢？
吳子申：實際非常簡單的，就是怎么樣用5000塊錢快速變成5萬塊錢50萬塊錢。
提問：前面講到你可能招了一批大學生，然后用大學生去敲門。
吳子申：是中專大專以上的。
提問：敲門以后回來分析，然后慢慢找到顧客的需求嗎？
吳子申：我們最早是做IT的，最早所有的機關(guān)都會采購計算機等等，這些他們也不清楚哪里賣，也沒有什么方法，不如現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)這么發(fā)達可以網(wǎng)購，當時基本上屬于信息不對稱的狀態(tài)，但是這個時代已經(jīng)過去了。
提問：第二個問題是在創(chuàng)業(yè)期的時候公司如何留人用人？
吳子申：你要有勇氣比你的員工賺的少，有責任你抗，有錢你給大家，就可以留住人了。你的第三個問題，創(chuàng)業(yè)者的家庭與事業(yè)選擇，我年初和你們復旦的學友進行交流過，我個人認為是男人盡量去實現(xiàn)事業(yè)。
提問：吳老師您好，我有一個問題，現(xiàn)在政府和大的公司都在做創(chuàng)業(yè)扶植計劃和項目，我想了解一下您的創(chuàng)業(yè)基金有一些什么具體的內(nèi)容？我們現(xiàn)在做一個體驗式的項目，我們很愿意得到您的支持。
吳子申：創(chuàng)業(yè)實際上是非常累的一個事情，有主動和被動之分，我是自然而然走到這里，不像大家有很多想法，帶著激情夢想。永業(yè)之所以設(shè)立這樣的創(chuàng)業(yè)基金，是希望把我們過去的一些經(jīng)驗一些資源以及曾經(jīng)走過的路跟年輕人交流，幫助大家少走一些彎路，我和孫陶然之所以談得來就是有一樣的想法，就是我們退休之后有一件共同要做的事情，就是幫助年輕成長，如果有興趣我們可以會后去交流。
提問：大家關(guān)心的是您的創(chuàng)業(yè)，我可能更關(guān)心您的現(xiàn)在和明天。第一個是食品安全，第二個是沙漠產(chǎn)業(yè)，第三個是農(nóng)業(yè)。我想問第一個問題是說，您目前的狀態(tài)，您投入的資本和您管理上花的精力和您最后得到回報上面得到什么樣的比例？現(xiàn)在都賺錢嗎？您賺錢怎么賺，您的旅游產(chǎn)業(yè)每年的運營費有多大，我很關(guān)心這些？
吳子申：我可以坦率告訴你，你現(xiàn)在說的那兩塊并沒有賺錢但也并不虧錢，基本上我們實現(xiàn)了現(xiàn)金流為正，可以自求平衡的。我們在04年的時候已經(jīng)有專業(yè)的運營團隊管理。現(xiàn)在我們沙產(chǎn)業(yè)這部分可以進行一些反哺，所積累的技術(shù)也都沒問題。旅游業(yè)現(xiàn)在淡季的時候也差不多接待2萬多人次。
提問：您的沙產(chǎn)業(yè)目前的發(fā)展，或者你感到目前的沙產(chǎn)業(yè)是怎樣的？
吳子申：這個金礦里面埋有1萬億的市值就看如何去挖掘。
提問：吳董您好，我有一個問題，最近我們可以看到，尤其是09年開始PE對農(nóng)業(yè)的關(guān)注是越來越多了，其實現(xiàn)在我們也是很看好這個領(lǐng)域，但是現(xiàn)在主要的注意點是用在了畜牧還有乳業(yè)還有有機菜配送。您作為農(nóng)業(yè)領(lǐng)域里面的專家，您給我們分析一下，什么是接下來投資的亮點？
吳子申：你的問題太大了，我不知到你究竟指哪個領(lǐng)域。我們贊助了三屆如何讓農(nóng)民富起來的論壇，今年在人民大會堂召開了一次會議，大家討論了中國三農(nóng)充滿了機會，這是一個巨大的金礦，不管是物流、種植、養(yǎng)殖、高科技、金融服務所有的產(chǎn)品領(lǐng)域，這些都是你的機會。
提問：我的問題是關(guān)于“樂自然”的商業(yè)模式的，我想了解一下，“樂自然”從有商業(yè)模式到第一家店開出來花了多久的時間？
吳子申：目前還沒有開。
提問：那兩萬多家呢？
吳子申：那是我們在農(nóng)村的高科技產(chǎn)品銷售和服務網(wǎng)點?！皹纷匀弧笔墙衲陝倓偨ǔ鰜淼?，我們也許不準備開店，只用另外一些體驗式的銷售改善傳統(tǒng)渠道的信息。
提問：兩萬多家銷售網(wǎng)點主要是賣什么？
吳子申：主要是賣農(nóng)資用品。
提問：我有一個問題，想聽聽看，您從小打到現(xiàn)在，您覺得整個人生歷程里面對您來說最大困難和挑戰(zhàn)是什么？以及您是怎么克服來戰(zhàn)勝這些問題的？
吳子申：最大的挑戰(zhàn)對我來說，莫過于我當時是從機關(guān)出來的。2001年我走出了機關(guān)，我肯定不會回去，我一定要證明給大家看，因此轟轟烈烈做了這個事業(yè)。你如果被別人看不起，你的尊嚴就什么都沒有了，所以為了求生，我想人要玩命的話沒有做不成的事。
提問：謝謝您的分享，您今天提到，首先要在一個支點上做成功，從永業(yè)生命素的成功到永業(yè)的今天，也正是這樣。我在09年看到關(guān)于一篇關(guān)于您的介紹，永業(yè)生命素從科研成功到實物應用這中間的艱辛是很難用語言表述的，我想請問一下，如果今天的你如果再放回到幾年前，您如果定位準確會減少一些彎路嗎？這是我的第一個問題。第二個問題是企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)成功上市了，企業(yè)可能今后是多行業(yè)的發(fā)展，您在管理上可能會有一些變化嗎？
吳子申：實際上是這樣的，如果我早五年到復旦讀書可能是另外一個局面，不至于說自己每天靠自己的積累來做，因為會接觸到VC、PE，我這么多條項目給大家分享一下就好了，我會得到很多資金，由于沒有這樣一些經(jīng)歷，所以只能想到的辦法就是找銀行，我們最困難的時候才拿到了300萬的貸款。
提問：如果換了一個人，即使他也看到生命素的未來，也就不可能有今天的，所以創(chuàng)業(yè)還是在于堅持。
吳子申：對，在于堅持，成功也很簡單，只要你堅持了一定成功，方向走對了就可以，要堅持你自己的成功。
提問：你的產(chǎn)業(yè)做這么多，你在管理上有改變嗎？
吳子申：我們一直在改變，永業(yè)是用制度去管人，而不是人盯人的管理，我們做了很多創(chuàng)新，我想管院這邊已經(jīng)有一個關(guān)于永業(yè)管理的一個案例，大家如果有興趣的話也可以去參考。
提問：吳董您好，想問您一個問題，剛才您說了您這邊的核心競爭力是人才，大家都知道凡是有高科技含量的人才價值都是特別貴，在您當初創(chuàng)業(yè)的時候，我相信當這個公司的成本各方面都會有所考量，如何去吸引那些最優(yōu)秀的農(nóng)業(yè)科技方面的人才加入到你的創(chuàng)業(yè)團隊當中，這是我比較想了解的，而且在這個公司的發(fā)展過程當中，您在內(nèi)部的員工激勵上面是采取了哪些內(nèi)容？第二個，開場白當中你說你還是在探索和學習的過程當中，您現(xiàn)在思索考慮的一些困難的問題是什么？
吳子申：最大的問題我們想永業(yè)的事業(yè)發(fā)展太快，我們?nèi)瞬抨犖榻ㄔO(shè)的問題，這是非常大的問題。關(guān)于吸引人才，我可以給你分享一下經(jīng)驗，這有兩種做法，一種是你有錢的做法，一種是你沒有錢的做法。因為我當時沒錢，所以我只能告訴你這方面的經(jīng)驗。我們當時聘請了一些老同志，有一些老專家通常到了65歲以后都沒人請他們，但是銀發(fā)資源是巨大的金礦，永業(yè)之所以快速的發(fā)展是因為我們有了一幫寶貴的老同志指導，在他們的幫助之下獲得了很快的發(fā)展。
提問：吳董您好，我有兩個問題，第一個問題是吳董的永業(yè)是在三農(nóng)問題上做的比較好的企業(yè)，現(xiàn)在誰都知道農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)這一塊市場空間很大，因為衣食住行里面占了食，就是民以食為天，現(xiàn)在就是說這幾年三鹿問題等，出現(xiàn)了很多食品安全的問題，現(xiàn)在大家談到和農(nóng)業(yè)和人類飲食相關(guān)的行業(yè)，認為是高風險行業(yè)，這塊大學生創(chuàng)業(yè)選擇這塊行業(yè)的話已經(jīng)感覺風險很大，不要說大學生，很多有資力的企業(yè)家他看到這塊行業(yè)都是三思而后行，您在這塊行業(yè)做了這么多年，您覺得這個行業(yè)的風險到底是來自于哪，是來自我們國家質(zhì)量監(jiān)督體系的不夠完善，還是來自于我們現(xiàn)在資本對的關(guān)注度上這塊還不夠，還是說我們整個社會環(huán)境這塊，整個這個產(chǎn)業(yè)鏈不夠成熟？第二個問題就是永業(yè)當初上市的時候，為什么會選擇去美國納斯達克上市，而沒選擇滬深股市？我問這個問題就是說，現(xiàn)在我們這個IT行業(yè)很多企業(yè)都會選擇上國外上市，好象覺得很光榮一樣，但是對于一般人來說就覺得是說我們這些企業(yè)去國外上市，最后整個這個市場他的成長，最后的利潤都讓國外賺去了，您當時去美國納斯達克上市是考慮到因為國外的資本是對這個行業(yè)比較認可呢，還是我們國內(nèi)資本對我們的農(nóng)業(yè)并不看好，謝謝您。
吳子申：先回答你第二個問題。在哪里上市并不重要，哪個資本市場可以給你帶來最快最大的發(fā)展資金你就選擇哪個。目前國際資本比較活躍的兼有中西方的功能的香港的資本會比較好一點。
關(guān)于風險的問題，農(nóng)業(yè)的事情沒小事，風險任何時候都有，就看如何規(guī)避。我想作為一個涉農(nóng)企業(yè)首先要安全，就是憑良心做事，你首先要能夠?qū)Φ闷鹱约?，因為這個事是大事，涉農(nóng)是人命關(guān)天的事情，如果一旦有問題別管多大的企業(yè)都會傾家蕩產(chǎn)，這個風險在于自己不在于外界，跟其他的沒關(guān)系。
提問：農(nóng)村有很多問題，非常關(guān)鍵的一個問題可能是遵從勢力的問題，比如說在某一個地方這個家族可能比較強勢一點，你碰到過這樣的問題嗎？
吳子申：你說的是地頭蛇是吧。怕跟我們搶利益，如果發(fā)生利益沖突我們怎樣處理是吧？
提問：對。
吳子申：碰到強人繞這走，碰到如果合作的你就跟他合作，你們共同做起來，我們可以改變一些局面，任何的事物都可以在變動的過程當中出現(xiàn)機會，你只要努力去做好了，不要去想別的。
包季鳴：肯定大家還有很多問題，謝謝同學們的精采提問，也很感謝吳董的回答，我們對吳董的解答再次表示感謝。今天因為時間關(guān)系，大家肯定還有很多問題，但是我想還有別辦法可以彌補，我們今天講座可以讓大家繼續(xù)下去，這里有幾本書，大家可以取一下。
這本書里面也有講到一點，他的獎勵機制也是非常有特色的，他說獎勵前制，比如我們做企業(yè)年初這個目標，年底你實現(xiàn)了以后我就獎勵你，他們現(xiàn)在是什么樣的？你年初定了目標以后，獎勵直接就給你了，這樣非常重要的就是把你變?yōu)槔习鍨樽约鹤鍪?，而這個根本點就信任機制，這個在理論實踐上都是很有創(chuàng)意的。在更深層次，永業(yè)提出了口號，永業(yè)員工要做到“三年有車五年有房八年經(jīng)濟上退休”。吳董現(xiàn)在把聯(lián)系方式給大家了，有兩條，一條他們是非常關(guān)心年輕人成長、創(chuàng)業(yè)，他們的組織就是黑馬訓練營，本來他今天跟我一起商量的，說要不要請孫先生一起來，我說時間有限，他想講的透一些，所以他自己來了。他在里面說了創(chuàng)業(yè)有二十幾條軍規(guī)。大家有什么理論方面等問題大家都可以說。他剛才講了有一千萬創(chuàng)業(yè)基金，就是用來支持年輕人創(chuàng)業(yè)的，所以大家有什么方面有這個想法也可以跟他們做合作。今天我們再次對吳董的講座表示感謝。
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