破冰新興市場(chǎng) 海爾電腦進(jìn)入圭亞那
十月底，首批海爾筆記本電腦到達(dá)南美國(guó)家圭亞那首都喬治敦，在當(dāng)?shù)匾鹆瞬恍〉霓Z動(dòng)。這標(biāo)志著圭亞那政府“一家一臺(tái)電腦”項(xiàng)目進(jìn)入到正式啟動(dòng)運(yùn)作階段；更預(yù)示著海爾電腦堅(jiān)持集團(tuán)“走出去”的海外市場(chǎng)戰(zhàn)略獲得一個(gè)成功，也說明了海爾電腦通過開拓新興市場(chǎng)，已經(jīng)在海外市場(chǎng)開拓方面走出一片藍(lán)海。
從2008年金融危機(jī)出現(xiàn)之后，新興經(jīng)濟(jì)體就成為所有經(jīng)濟(jì)體的救世主。作為金磚四國(guó)之一的中國(guó)一直是IT廠商非常重視的市場(chǎng)，國(guó)際廠商紛至沓來，或者加大在中國(guó)市場(chǎng)的投入。
對(duì)于中國(guó)企業(yè)而言，如果在外界壓力增大的情況下，只會(huì)固守自家門口的市場(chǎng)，顯然是無法獲得足夠的生長(zhǎng)空間的。走出去，向其他新興市場(chǎng)要業(yè)績(jī)已經(jīng)成為一些有遠(yuǎn)見的廠商的選擇。早在前幾年，海爾電腦就堅(jiān)持集團(tuán)“走出去”的海外市場(chǎng)戰(zhàn)略，并在過去幾年在很多新興市場(chǎng)獲得大單。與南美國(guó)家圭亞那政府簽署的“一家一臺(tái)電腦”項(xiàng)目采購(gòu)合同，更是其海外市場(chǎng)拓展取得的又一次新業(yè)績(jī)。
首批訂單破冰南美
據(jù)悉，“一家一臺(tái)電腦”項(xiàng)目由圭亞那總統(tǒng)辦公廳在今年5月正式啟動(dòng)，旨在幫助貧困家庭實(shí)現(xiàn)科學(xué)致富和獲取知識(shí)的機(jī)會(huì)，計(jì)劃用兩年的時(shí)間給9萬個(gè)貧困家庭發(fā)送9萬臺(tái)筆記本電腦，為此，圭亞那政府向全球進(jìn)行公開招標(biāo)，并從產(chǎn)品性能、規(guī)格以及售后服務(wù)等多方面進(jìn)行評(píng)比。
這筆優(yōu)異政府采購(gòu)吸引了眾多國(guó)際品牌，在近4個(gè)月的投標(biāo)過程中，全球11家國(guó)際品牌參與競(jìng)標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。那么，是什么幫助海爾電腦打敗群雄，拿下這筆單子的呢？答案是：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品+整套服務(wù)解決方案。
圭亞那總統(tǒng)賈格迪奧在簽字儀式上發(fā)表講話時(shí)表示，“一家一臺(tái)電腦項(xiàng)目不只是一條簡(jiǎn)單的路，就像是我們?nèi)ソ▊€(gè)學(xué)校建設(shè)或醫(yī)院，通過這次項(xiàng)目的實(shí)施，我們希望大家看到是政府在調(diào)動(dòng)一切資源，以改善人民的直接生活水平”。
為此，圭亞那政府在審核招標(biāo)資格的過程中，不僅考慮到產(chǎn)品的品質(zhì)，更對(duì)其的售后服務(wù)和電話技術(shù)支持等各方面提出了極高的要求，海爾電腦為此不僅提供了性能和規(guī)格得分最高的產(chǎn)品以及超值的質(zhì)保服務(wù)，同時(shí)更在圭亞那本地建設(shè)了售后服務(wù)中心，由圭亞那服務(wù)工程師提供維修，未來還將在圭亞那建立相關(guān)培訓(xùn)中心，加強(qiáng)對(duì)電腦應(yīng)用的培訓(xùn)。
同時(shí)，海爾電腦迅捷的反應(yīng)速度也成為其成功中標(biāo)的重要原因。10月底，由海爾提供的首批筆記本電腦如期抵達(dá)圭亞那。
外延的服務(wù)
從中國(guó)到圭亞那，直線距離長(zhǎng)達(dá)14809.12公里，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出傳統(tǒng)意義上的萬里迢迢。而兩國(guó)之間的交通方式，通常采用漫長(zhǎng)的海運(yùn)。一批貨品從中國(guó)啟程，也許要經(jīng)過好幾個(gè)月，才能穿越太平洋抵達(dá)目的地。
9月底，一批太陽(yáng)能家庭系統(tǒng)部件在海爾的協(xié)助安排下，抵達(dá)圭亞那。這批貨物如果由原品牌供應(yīng)商出貨的話，可能要到10月底才能送到，急于收貨的圭亞那政府無法等這么長(zhǎng)時(shí)間，該項(xiàng)目的相關(guān)負(fù)責(zé)人在了解了海爾在“一家一臺(tái)電腦”近4個(gè)月的全球招標(biāo)過程中表現(xiàn)，抱著試試看的態(tài)度找上海爾，希望能由海爾來解決這批貨物的運(yùn)輸問題。
半個(gè)月后，第一批貨物就送抵了，這樣的速度讓圭亞那政府方面非常感動(dòng)，該國(guó)總理為此還專門向海爾發(fā)出感謝信。如果說質(zhì)保服務(wù)、售后服務(wù)等基于電腦的服務(wù)讓客戶見識(shí)了海爾電腦在產(chǎn)品本身的品質(zhì)、服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)；那么這次額外服務(wù)更是讓客戶見識(shí)到海爾高效的物流網(wǎng)絡(luò)效率。對(duì)于海爾而言，這更是為海爾電腦獨(dú)家中標(biāo)圭亞那政府工程的一次練兵。
精準(zhǔn)鎖定新興市場(chǎng)
對(duì)于海爾電腦而言，圭亞那政府“一家一臺(tái)電腦”項(xiàng)目的全球招標(biāo)傳遞出一個(gè)信號(hào)——相比發(fā)達(dá)國(guó)家的衰退，全球新興市場(chǎng)的生機(jī)無限；誰(shuí)能在新興市場(chǎng)的開拓上走得更遠(yuǎn)，誰(shuí)就具備了更強(qiáng)的“抗擊打能力”。
此次中標(biāo)圭亞那全球招標(biāo)是海爾電腦2007年、2009年連續(xù)兩年中標(biāo)馬其頓17萬臺(tái)大單，2010年中標(biāo)尼日利亞2011總統(tǒng)大選筆記本電腦設(shè)備采購(gòu)，并成功進(jìn)入俄羅斯、古巴、南美、東南亞市場(chǎng)后，進(jìn)軍國(guó)際化市場(chǎng)取得的又一新突破。這些成績(jī)讓海爾電腦在全球新興市場(chǎng)的開拓方面更具信心和“精準(zhǔn)度”。業(yè)內(nèi)某資深專家表示，IT行業(yè)的側(cè)重點(diǎn)從經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的最新應(yīng)用“下沉”到發(fā)展中國(guó)家方興未艾的基礎(chǔ)應(yīng)用，這一現(xiàn)象說明整個(gè)產(chǎn)業(yè)正在回歸最廣泛的需求。
當(dāng)然，看重新興市場(chǎng)的不會(huì)只有海爾電腦，11家國(guó)際品牌參與此次圭亞那的投標(biāo)就證明了這點(diǎn)。與其他PC廠商相比，來自海爾集團(tuán)的支持是海爾電腦在海外市場(chǎng)屢屢取得突破另一項(xiàng)主要因素。依托集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，海爾電腦在制造、供應(yīng)、售后等關(guān)鍵環(huán)節(jié)上具備了強(qiáng)勁的本土化能力，這是中國(guó)企業(yè)能夠在海外市場(chǎng)不斷開疆辟土的必備條件。
以圭亞那為例，在這個(gè)南美國(guó)家，海爾集團(tuán)有足夠成熟和通暢的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在當(dāng)?shù)?，“Haier”這個(gè)品牌可謂是耳熟能詳，依托全球最大家電品牌，海爾電腦得以具備了廣泛的認(rèn)知度。而這種優(yōu)勢(shì)是其他純PC品牌無法比肩的，這也正是海爾電腦“走出去”戰(zhàn)略的根本、方向及向前的動(dòng)力。
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