富可視&大恒專訪:實施本土化發(fā)展策略
泡泡網(wǎng)投影機(jī)頻道5月11日 富可視是德州儀器DLP最早的合作伙伴之一，憑借20余年的豐富經(jīng)驗以及在數(shù)字投影機(jī)領(lǐng)域的不斷創(chuàng)新，是DLP陣營中不可或缺的實力派廠商。同時，富可視也是在中國市場中，唯一專注于商教、工程以及家用市場的美國投影機(jī)品牌。然而，在競爭殘酷的投影機(jī)市場，富可視也經(jīng)歷了一番曲折之路。
2012年富可視改頭換面，更換了中國區(qū)“操盤手”、實施“本土化的發(fā)展策略”，與其中國區(qū)總代理大恒創(chuàng)新技術(shù)有限公司再度發(fā)力。日前，富可視投影機(jī)系統(tǒng)國際貿(mào)易（上海）有限公司大中華區(qū)總經(jīng)理陳鎂英、中國區(qū)銷售經(jīng)理張慧星與北京大恒創(chuàng)新技術(shù)有限公司銷售總監(jiān)姚宏接受了媒體專訪。
● 人員本土化
富可視是真正的專注于研發(fā)與生產(chǎn)投影機(jī)的美國企業(yè)，并且在投影機(jī)行業(yè)已經(jīng)有了23年的發(fā)展背景，從1989年富可視創(chuàng)造出全球首款全彩LCD投影面板開始，富可視就一直致力于投影機(jī)產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新。富可視陳總表示，今年初，富可視對中國區(qū)域的銷售團(tuán)隊做出了部分調(diào)整，這是為了實現(xiàn)富可視中國區(qū)域工作人員的本土化。
此前，富可視中國區(qū)負(fù)責(zé)人多為美國總部派出人員，為了更加貼近中國市場環(huán)境，在2011年下半年開始架構(gòu)改革，要求中國區(qū)銷售負(fù)責(zé)人員全部本土化、成熟化，目前新進(jìn)人員全部為行業(yè)內(nèi)打拼多年的資深人員。同時，為了更好的支持中國區(qū)域的總代理大恒公司的產(chǎn)品銷售以及市場推廣工作，預(yù)計今年會配備更多的支持人員，預(yù)計是目前員工的一倍。
● 銷售策略本土化
富可視投影機(jī)系統(tǒng)國際貿(mào)易（上海）有限公司大中華區(qū)總經(jīng)理陳鎂英（圖左）
富可視在中國市場今年開始采用更加符合本土特點的銷售策略，作為純正的美國公司，富可視很多銷售策略更具備全球視野，但是本土化不足。對此富可視陳總指出，我們今年要做到“美國品牌，本土策略”，銷售策略將更加細(xì)化，針對不同細(xì)分市場給出不同的銷售策略，而不是像以前一樣，所有細(xì)分市場采用同樣的銷售策略。
● 產(chǎn)品規(guī)劃本土化
富可視以前的產(chǎn)品設(shè)計和規(guī)劃更多貼近美國和歐洲市場的需求，但是富可視也看到了中國市場的潛力，尤其是中國教育市場快速發(fā)展。為此，富可視中國區(qū)管理層爭取更多的全球資源，使富可視產(chǎn)品更加符合中國的市場需求。今年，針對教育市場，富可視及時推出多款短焦產(chǎn)品，目前已經(jīng)上市的IN114ST以及即將上市的多款其他短焦產(chǎn)品，都是為了中國市場設(shè)計的，而且上市后就在標(biāo)案市場捷報頻傳。
大恒公司是富可視進(jìn)入中國以后長期以來一直與富可視合作的一家公司，從2001年開始富可視就與大恒公司進(jìn)行合作，這10多年來富可視在中國的發(fā)展與大恒公司的付出是密不可分的。大恒姚總表示，在合作的10多年里，富可視與大恒中間也出現(xiàn)了一點變故，但都及時糾正。今年，富可視推行本土化策略，大大增強(qiáng)了雙方合作的信心。
北京大恒創(chuàng)新技術(shù)有限公司銷售總監(jiān)姚宏
毫無疑問，2012年對于富可視來說是極為關(guān)鍵的一年。富可視陳總指出，富可視將與大恒公司將會更加深度的進(jìn)行合作，不但在銷售、市場宣傳、品牌推廣、產(chǎn)品維護(hù)等諸多方面進(jìn)行深入合作。富可視今年本土化策略也是為了更好的與大恒公司進(jìn)行銷售、市場方面的銜接，從而改善富可視在渠道以及市場方面原有的一些不足，更好更快的符合中國市場的需求。
面對行業(yè)競爭態(tài)勢發(fā)生劇烈變動的關(guān)鍵時期，我們可以用“有穩(wěn)有變”四個字來概括。穩(wěn)指的是渠道穩(wěn)定，富可視依舊會聯(lián)合大恒、依托大恒，把大恒作為全球最重要的合作伙伴；變指的是富可視支持的變化，我們將推出更加符合中國市場的銷售策略、產(chǎn)品規(guī)劃、市場活動以及售后支持。未來三年，富可視的目標(biāo)非常明確，首要一點就是富可視對銷售支持的到位，富可視會建立全面的支持平臺，在三年內(nèi)重新獲得投影機(jī)行業(yè)一線品牌的地位，我們的銷售目標(biāo)是5萬、8萬、12萬臺。
為了達(dá)成三年重返一線品牌的目標(biāo)，富可視在確定本土化策略的同時，也加快了產(chǎn)品的本土化推進(jìn)速度。富可視投影機(jī)銷售經(jīng)理張慧星表示，隨著新興品牌的不斷加入，眾品牌之間的競爭也日趨激烈。今后的競爭將會逐漸由價格、技術(shù)、渠道向集中化、規(guī)模化、品牌化轉(zhuǎn)換。未來只有更深層次去發(fā)掘消費者對服務(wù)的潛在需求，推出更人性、更方便、更深入人心的服務(wù)，才能在競爭激烈的市場上立于不敗之地。
富可視投影機(jī)中國區(qū)銷售經(jīng)理張慧星（圖中）
今年富可視運(yùn)用已經(jīng)有的技術(shù)，實現(xiàn)多機(jī)種、多型號的同時開發(fā)，發(fā)展完整的產(chǎn)品陣容，從低端到高端應(yīng)對不同客戶的需求，而在銷售策略上，采用兼顧消費類產(chǎn)品和行業(yè)類產(chǎn)品的銷售思路。2012年，富可視將推出教育用短焦、商務(wù)用短焦、IN110系列商教、IN120系列商教、全新家用機(jī)與工程機(jī)產(chǎn)品。
與以前相比，富可視會推出符合中國市場需求的產(chǎn)品，包括IN100系列中的多款產(chǎn)品，這些產(chǎn)品覆蓋了入門銷售的80%，包括入門商務(wù)和教育標(biāo)案兩大細(xì)分市場。這些產(chǎn)品具備良好的性價比，可以很好的滿足中國蓬勃發(fā)展的中小企業(yè)的消費需求與教育標(biāo)案市場的需求。
同時，富可視持續(xù)增加在高端產(chǎn)品上的投入，工程機(jī)有望達(dá)到20款，這些產(chǎn)品從入門的5000流明到10000流明，既包括DLP技術(shù)與LCD技術(shù)的產(chǎn)品，分辨率涵蓋XGA、WXGA、WUXGA與1080p。此外，今年7月份富可視將增加兩款具備3D功能的1080p家用機(jī)，在這一市場富可視會重新煥發(fā)活力?！?
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