新渠道+新思路!專訪聯(lián)想新通路楊俠
泡泡網(wǎng)家電頻道8月15日 2013年，對于聯(lián)想來說是涉足智能電視產(chǎn)業(yè)的第二個年頭。相比于去年剛剛進(jìn)入這個領(lǐng)域時的青澀和謹(jǐn)慎，經(jīng)歷了一年市場洗禮的聯(lián)想在今年6月初曾拋出一枚重磅炸彈：“聯(lián)想將攜手夏普，共同打造具有高級音畫質(zhì)表現(xiàn)的智能電視”。消息一出，業(yè)界一片轟動，因為這種存在直接市場競爭關(guān)系的廠商通過戰(zhàn)略合作共同開發(fā)新品的做法，在彩電行業(yè)數(shù)十年的歷史上都是很少有的先例。
聯(lián)想集團(tuán)新通路總經(jīng)理楊俠女士
當(dāng)日歷進(jìn)入8月上旬，聯(lián)想和夏普合作打造的全新智能電視K72終于上市。在銷售渠道方面，聯(lián)想選擇了京東作為其電商渠道的戰(zhàn)略合作伙伴。在K72上市之際，本站記者對負(fù)責(zé)聯(lián)想智能電視新渠道銷售任務(wù)的新通路事業(yè)部總經(jīng)理楊俠女士進(jìn)行了專訪。
● 重點(diǎn)突破：京東和聯(lián)想聯(lián)姻的背后
在電視機(jī)的銷售渠道中，以京東為代表的電商可謂是一股新生的力量。面對擁有豐富線下渠道，同時也在經(jīng)營線上業(yè)務(wù)的蘇寧、國美，聯(lián)想為何將這款具有極為重要意義的產(chǎn)品獨(dú)獨(dú)選擇和京東合作？這是在采訪楊俠時我們首先想到的問題。
面對國內(nèi)眾多的電商成員，是選擇廣撒網(wǎng)的策略，還是選擇一個陣地重點(diǎn)突破，是聯(lián)想智能電視選擇線上銷售策略時的首要問題。之所以最終選擇京東獨(dú)家戰(zhàn)略合作，楊俠表示這是經(jīng)過了深思熟慮的結(jié)果?！拔覀兎治隽酥半娨曅袠I(yè)在線上的銷售情況，發(fā)現(xiàn)雖然國美、蘇寧這些傳統(tǒng)家電渠道大鱷雖然在線下的實力很強(qiáng)，但是從線上的規(guī)模來看，并沒有達(dá)到線下的水準(zhǔn)；并且這類渠道的長項和是傳統(tǒng)的彩電企業(yè)合作；其次，聯(lián)想此前和京東在IT領(lǐng)域早已是緊密的戰(zhàn)略伙伴，雙方擁有良好的合作經(jīng)驗和歷史。正是這兩個原因讓我們堅定地選擇了京東，作為智能電視線上銷售的主戰(zhàn)場?！睏顐b對回答到。
● 戰(zhàn)略合作：嘗試全新精準(zhǔn)營銷模式
聯(lián)想和京東的戰(zhàn)略合作關(guān)系如何落在實地，也是楊俠重點(diǎn)考慮的問題之一。我們知道傳統(tǒng)電視在線下渠道銷售的時候，銷量和它的門店位置、展廳位置有著非常緊密的關(guān)聯(lián)。而在線上銷售過程中，類似的問題同樣存在。而聯(lián)想和京東的戰(zhàn)略合作關(guān)系，也正好的解決了這個問題。
聯(lián)想能夠給京東提供的支持，除了K72這樣的重量級戰(zhàn)略產(chǎn)品，還有集合全聯(lián)想集團(tuán)資源的推廣和引流支持。而對于承擔(dān)銷售任務(wù)的京東來說，可以做的工作更多：京東在頁面前端的優(yōu)化，推薦位置上給了聯(lián)想智能電視極大的支持，比如產(chǎn)品入口的搜索，用戶在搜索智能電視的時候，京東會優(yōu)先給他推薦聯(lián)想的智能電視。
對于京東在最近幾個月的支持力度，楊俠給予了高度的評價：“京東確實體現(xiàn)了十足的有誠意，把它非常好的一些戰(zhàn)略的位置，包括首頁的banner，京東的快報，新品的發(fā)布區(qū)域，瘋狂的搶購位置都優(yōu)先提供給聯(lián)想智能電視?！?/P>
除了線上的協(xié)同合作，雙方也在積極探索更多的營銷模式。這次配合K72上市同期舉辦的的京東VIP客戶品鑒會或許就是一種全新的嘗試。
K72在京東上線以后，雙方就一起在探討如何讓客戶更好地了解和認(rèn)知這款卓越的產(chǎn)品。最終由京東倡議，可以通過這種線下深度體驗活動去以回饋他們的優(yōu)質(zhì)老客戶，這種活動不僅能夠延續(xù)在線上宣傳的優(yōu)勢，也可以和客戶進(jìn)行更加直接的當(dāng)面溝通交流。
● 全新產(chǎn)品展現(xiàn)方式 打造獨(dú)特產(chǎn)品體驗
電視機(jī)，尤其是智能電視，從誕生以來競爭的焦點(diǎn)之一就是“用戶體驗”。而線上銷售這種全新的形式雖然省去了眾多中間渠道成本，但是對于用戶購買電視機(jī)，特別是單價較高的電視機(jī)時，確實存在著難以讓用戶獲得直觀體驗的問題。這個問題不僅是聯(lián)想需要面對的問題，也是所有大家電企業(yè)在銷售實戰(zhàn)中共同的難題。
對此，聯(lián)想在產(chǎn)品的展現(xiàn)方式上也經(jīng)歷了3次變革。
在最開始進(jìn)行智能電視的線上銷售時，傳統(tǒng)的PC營銷思維一度在電視機(jī)產(chǎn)品線上得到延續(xù)：聯(lián)想只是在單向的告訴客戶有什么產(chǎn)品，調(diào)性是什么，品牌的內(nèi)涵是什么。顯然這并不能讓客戶產(chǎn)生真正的關(guān)心。到了A21上市的時候，聯(lián)想對過去進(jìn)行了反思，并且把營銷方式升級到“PK式展賣”模式：通過“真智能”和“假智能”電視的對比，讓客戶了解聯(lián)想智能電視的優(yōu)點(diǎn)。而到了這次K72上市的時候，我們對產(chǎn)品的展現(xiàn)模式又再次進(jìn)行了升級，我們嘗試從客戶的需求的角度出發(fā)，告訴他們聯(lián)想的智能電視能給你帶來什么樣的體驗，給你帶來什么樣的價值。例如K72采用了主動式3D技術(shù)，這種3D技術(shù)到底能帶來什么樣的視覺體驗；例如夏普的X-GEN超晶面板，它又能給你在畫質(zhì)和視覺上帶來什么不一樣的體驗...所以在第三次變革的時候，聯(lián)想更多的是從這個角度和用戶進(jìn)行對話。
● 成果初現(xiàn)：現(xiàn)已占據(jù)京東20%智能電視份額
京東的大數(shù)據(jù)平臺優(yōu)勢，極具針對性的深度精準(zhǔn)營銷，聯(lián)想智能電視出色的產(chǎn)品力、品牌影響力，讓京東和聯(lián)想雙雙嘗到了甜頭。據(jù)悉，從今年4月起，在京東銷售的所有采用安卓4.0平臺的智能電視里，聯(lián)想的份額已經(jīng)提升到20%左右。
而對于未來，楊俠帶領(lǐng)的聯(lián)想新通路團(tuán)隊還有著更多的謀劃。在采訪的最后，楊俠還透露他們在不久的幾個月內(nèi)將聯(lián)手京東甚至行業(yè)協(xié)會共同打造一個針對智能電視普及、推廣的“大case”。對于京東和聯(lián)想來說，雙方的目標(biāo)是把2013年做成智能電視普及的真正元年。對此，楊俠充滿了信心?！?/P>
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