專訪聯(lián)想AIO：中國創(chuàng)造IT業(yè)界的歷史!
渠道銷售從終端做起
在AIO的渠道方面，聯(lián)想是在根據(jù)現(xiàn)在業(yè)務(wù)的逐漸上升的趨勢來考慮渠道通路的配合的。AIO最開始上市期間，本著能夠給用戶更好的銷售購買體驗(yàn)，會(huì)優(yōu)選一些主力的渠道，目前很多渠道都特別想賣AIO產(chǎn)品，從鋪貨來看進(jìn)展還是很迅速的，應(yīng)該說大部分聯(lián)想的專賣店，現(xiàn)在都有一體電腦的產(chǎn)品來賣，而且在這里面建了一些核心店面的體系，包括現(xiàn)在有二千多家的最核心的渠道在賣這個(gè)產(chǎn)品，其實(shí)整個(gè)賣的話聯(lián)想五六千家店面都在賣。
“我們在試圖希望打造AIO這個(gè)電腦銷售的專門的，能力、各方面都比較強(qiáng)的渠道體系，其實(shí)我們覺得AIO這個(gè)產(chǎn)品上市，對(duì)中國目前的現(xiàn)在電腦銷售通路也會(huì)有一些影響和變化，我們內(nèi)部也有考慮AIO客戶的核心渠道體系，和傳統(tǒng)的渠道體系，甚至跟筆記本還是有差異的空間的，可能每一個(gè)業(yè)務(wù)對(duì)于渠道來說也有選擇性，可以考慮在店面主推什么產(chǎn)品，做什么樣的銷售，尤其像電腦城里面的店面都很小，這樣一體機(jī)上來以后，對(duì)他們來說銷售原來傳統(tǒng)的臺(tái)式電腦是一種機(jī)會(huì)，包括以前筆記本的品類可能就不賣臺(tái)式電腦，現(xiàn)在有些人也賣一體機(jī)，我們覺得后期可能對(duì)一體機(jī)來說通路還是會(huì)跟原來的PC、筆記本有一些區(qū)別。”
銷售提成比臺(tái)式電腦高很多
“首先我們對(duì)于終端的銷售是有銷售提成的，這個(gè)提成要比傳統(tǒng)臺(tái)式電腦高很多的。對(duì)于新的一體電腦對(duì)終端銷售員是有體提成的，在銷售后，我們核對(duì)之后就給提成的。
第二，對(duì)于真正賣的好的經(jīng)銷商是有銷售獎(jiǎng)勵(lì)的，有一些額外的方式，激勵(lì)渠道多賣，包括出樣，在店面出樣我們都是樣獎(jiǎng)勵(lì)的。一系列的各個(gè)出樣，到銷售員的激勵(lì)、渠道的多賣的銷售激勵(lì)，都是我們一些組合的方案去激勵(lì)大家多銷售AIO。”
“一體機(jī)剛開始的時(shí)候，用戶的認(rèn)知相對(duì)比較弱，需要更多的廠家，包括媒體、渠道來推薦這個(gè)東西，所以我覺得對(duì)渠道來說，對(duì)業(yè)務(wù)的意識(shí)，或者是意愿還是很關(guān)鍵的，愿意在店面做一些推薦，我覺得這個(gè)是很關(guān)鍵的。
用戶對(duì)一體機(jī)有一些對(duì)新鮮事務(wù)的顧慮，渠道銷售能力在這里面起到關(guān)鍵的作用。其實(shí)我們在之前的內(nèi)部渠道的敏感度，我們看到電腦城專賣店要明顯的好于連鎖賣場的能力要強(qiáng)，所以新產(chǎn)品的推動(dòng)他們更容易上量?！?/P>
泡泡觀點(diǎn)：從一個(gè)新生事物的發(fā)展來看，盡快讓大眾去認(rèn)識(shí)它、接受它，無疑是最有效的推廣手段。聯(lián)想在AIO方面對(duì)于終端銷售的獎(jiǎng)勵(lì)制度，也體現(xiàn)出了聯(lián)想在大眾中大力推廣AIO的力度。
關(guān)注我們
