汪深海：借力金融風暴長城顯示器轉型
技術的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)環(huán)境的迅速變化讓顯示器這個行業(yè)自上而下的關聯(lián)程度在液晶時代變得空前緊密，當中國市場的競爭進入到“渠道為王”的階段，產(chǎn)業(yè)鏈的整合也就不再只是從制造向上游面板的延伸。
在汪總看來，從2004年進軍自有品牌至今，長城顯示器的渠道體系大致經(jīng)歷了三個發(fā)展階段。
第一階段從2004年到2006年，長城顯示器布局全國渠道，逐漸形成了依托省級市場的獨家代理體系。到今天為止，長城顯示器的省級代理商接近40家，而這些代理商所覆蓋的經(jīng)銷商則有3000多家。長城顯示器拓展渠道，渠道銷售長城顯示器，從2004年到2006年，長城顯示器自有品牌的銷量連續(xù)以100％的幅度增長，業(yè)務合作階段取得了初步成功。
從2007年開始，在保持渠道體系基本穩(wěn)定的前提下，長城顯示器開始對核心代理商進行更加細致深入的管理與培養(yǎng)，不僅在進貨和銷售方面給予指導，在人事和財務方面也提供了不少幫助——在汪總看來，這一階段可以稱為“管理輸出階段”。具體來說，由于代理商多半是民營中小企業(yè)，因此在資金和信用保證方面多少都存在些困難，作為老字號“央企”的長城顯示器會幫助這些核心代理商建立并完善財務體系，并且在信用管理方面提供盡可能多的支持——對于資金密集的顯示器生意，這種幫助的價值不言而喻。除此之外，長城顯示器還會對代理商、經(jīng)銷商及員工進行有針對性的培訓，分別提升他們各自的能力。在代理商的人事安排方面，長城顯示器也會根據(jù)市場情況和雙方需求提供建議，讓渠道伙伴盡可能和長城顯示器保持相同的管理思路和一致的發(fā)展節(jié)奏。
核心品牌策略的推廣將是長城顯示器未來長期的任務
2008年，隨著“培育有利于中國品牌發(fā)展的消費文化，奉獻給消費者最有價值的產(chǎn)品”這一全新品牌策略的提出，長城顯示器與渠道伙伴的合作也步入了一個新的階段——品牌共建階段。在汪總看來，這個階段的難度要遠遠超過前兩個階段，而實踐這一品牌策略所需要的時間也會比建渠道、沖銷量、輸出管理要長得多。
作為中國顯示器市場卓越陣營中僅有的一個民族品牌，長城顯示器對自身的定位和規(guī)劃絕不僅僅是用銷量或排名來衡量的，當品牌策略上升到文化的高度，就意味著長期、艱苦的付出。而汪總也不止一次地表示，這一核心品牌理念不僅是長城顯示器要長期堅持的策略，也是所有中國民族品牌共同的使命。因此，要推廣這一核心品牌策略，在管理輸出的基礎上，長城顯示器將啟動品牌文化的輸出和培養(yǎng)，從企業(yè)內(nèi)部和渠道體系著手，將長城顯示器所代表的中國品牌的消費文化傳遞給長城員工和渠道伙伴，將長城顯示器的員工和全國近40家核心代理、3000多家經(jīng)銷商的員工、親友都培養(yǎng)為長城顯示器的“品牌文化大使”，以各種方式將長城顯示器所倡導的中國品牌消費文化傳播給更多的中國消費者。
行文至此，我的眼前仿佛出現(xiàn)了一棵枝繁葉茂的榕樹，它植根于“中國市場”這片土壤，挺拔的樹干象征集兩岸之力、整合產(chǎn)業(yè)鏈上游的“中國制造”，無數(shù)的氣生根從枝條上密密垂下，如“無間協(xié)同”、整合產(chǎn)業(yè)鏈下游的“中國渠道”般扎進土壤，而在這片密林之上，郁郁蔥蔥、蔭翳蔽日的，則正是以長城顯示器為代表的——“中國品牌”！■<
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