訪ViewSonic&大恒:資源整合 多方共贏
○ 發(fā)揮雙方最大能量！1+1必然大于2
記者：大恒之前代理的以高端定位的投影機(jī)產(chǎn)品為主，但是SVGA分辨率的產(chǎn)品占據(jù)了目前ViewSonic較高的銷售比例，如何將銷售重心逐漸轉(zhuǎn)向更多的價(jià)值型產(chǎn)品。
大恒姚宏：大恒在做銷售時(shí)一直強(qiáng)調(diào)一個(gè)理念，我們不但重視數(shù)量同時(shí)更重視質(zhì)量，我們需要高質(zhì)量的銷售，但不是單純銷售純低端產(chǎn)品。在銷售過(guò)程中，通路性產(chǎn)品主要靠?jī)r(jià)格、銷量支撐市場(chǎng)；而區(qū)域化分銷，則對(duì)整個(gè)銷售模式提出更高的要求，需要打出組合拳。針對(duì)ViewSonic中高端產(chǎn)品，我們有相應(yīng)的產(chǎn)品推廣策略，無(wú)論是工程機(jī)，還有未來(lái)頗具市場(chǎng)前景的3款LED機(jī)型，大恒都有很好的目標(biāo)客戶，是真正為大恒帶來(lái)價(jià)值的客戶。因此，在與ViewSonic進(jìn)行合作時(shí)，在低端產(chǎn)品方面我們會(huì)保持?jǐn)?shù)量，而對(duì)中高端機(jī)型我們則會(huì)細(xì)分市場(chǎng)，這將體現(xiàn)大恒銷售平臺(tái)的操作能力。
從相對(duì)比較專業(yè)化、中高端的產(chǎn)品過(guò)渡至少有一部分通路化的產(chǎn)品。其實(shí)市場(chǎng)上有很多簡(jiǎn)單的操作辦法，一個(gè)是價(jià)格，一個(gè)是營(yíng)銷，只需很簡(jiǎn)單的復(fù)制。在操作低端產(chǎn)品時(shí)，我們會(huì)在一定層面上去借鑒別人成功的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也要發(fā)揚(yáng)大恒的特點(diǎn)，迅速打開(kāi)市場(chǎng)。
ViewSonic PJD6381短焦投影機(jī)應(yīng)用演示
在操作中高端產(chǎn)品時(shí)，我們可以捆綁ViewSonic的其他產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)推廣和活動(dòng)。我們可能在第一階段先通過(guò)價(jià)格杠桿達(dá)到預(yù)設(shè)的目標(biāo)，隨后會(huì)逐步提升銷售質(zhì)量和品牌影響力，繼而涉足更多的應(yīng)用領(lǐng)域。在選擇渠道商時(shí)，一定會(huì)選擇有價(jià)值的渠道。我們會(huì)培養(yǎng)經(jīng)銷商的熱情，認(rèn)可ViewSonic品牌與大恒的價(jià)值。
目前，投影機(jī)市場(chǎng)60%左右都來(lái)自于教育市場(chǎng)，教育領(lǐng)域才是帶動(dòng)銷售的根本。大恒與ViewSonic合作，我們會(huì)更關(guān)注于教育市場(chǎng)，因?yàn)橹挥羞@個(gè)市場(chǎng)打開(kāi)，銷量才會(huì)有較大增長(zhǎng)，因此我們不會(huì)只做渠道市場(chǎng)而放棄教育市場(chǎng)。大恒去年已經(jīng)積累了很多客戶資源，旗下代理的SMART電子白板與ViewSonic短焦投影機(jī)組合，可彌補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格高的問(wèn)題，打包銷售會(huì)展現(xiàn)很多優(yōu)勢(shì)。
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