專(zhuān)訪周偉君:AOC如何在逆勢(shì)中實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收
● 高效系統(tǒng)：為銷(xiāo)售"服務(wù)"，深耕市場(chǎng)，讓渠道更強(qiáng)
其實(shí)海鮮模式的建立，也離不開(kāi)廠商和渠道之間密切頻繁的溝通模式。從周偉君會(huì)上闡述“海鮮”的成功，我們也不難發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是產(chǎn)品生產(chǎn)還是銷(xiāo)售模式，廠商方面會(huì)給與明確的指示，而渠道銷(xiāo)售信息反饋，廠商也會(huì)第一時(shí)間得知。這種高效率的合作模式離不開(kāi)AOC“服務(wù)”于渠道的精神，具體到服務(wù)渠道的操作形式，廠商則會(huì)建立對(duì)應(yīng)渠道服務(wù)體系，安排特定的服務(wù)人員，增加與渠道溝通的機(jī)會(huì)，最終增加信息傳遞的時(shí)效性和具體操作的有效性。
周偉君表示，在08年整個(gè)洗牌和充滿競(jìng)爭(zhēng)力的環(huán)境中，如何進(jìn)一步發(fā)展渠道的實(shí)力，已經(jīng)不是廠商或者渠道商單方面能夠控制的，整個(gè)生產(chǎn)、銷(xiāo)售的一系列有效性決定了渠道的生存和發(fā)展。廠商站在上游的角度上，可以在“危機(jī)”環(huán)境中指明銷(xiāo)售方向，譬如改變銷(xiāo)售模式，鼓勵(lì)深耕市場(chǎng)，細(xì)節(jié)上 在當(dāng)中樹(shù)立自己的骨干形象，發(fā)揮自身的作用，積極的與廠商和客戶(hù)之間做協(xié)調(diào)，同時(shí)關(guān)注和提升客戶(hù)的質(zhì)量以及有效的客戶(hù)數(shù)量，這些都是渠道在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、力求發(fā)展中所必須做到的。
具體到做法，周偉君也給出了一些例子。譬如不少商家看到省會(huì)級(jí)城市做的很辛苦，那么在AOC建議向下深入的渠道建立中，自然就會(huì)發(fā)展下級(jí)城市的客戶(hù)，去做縣城級(jí)的市場(chǎng)甚至村級(jí)的市場(chǎng)（其中浙江市場(chǎng)已經(jīng)深入到了六級(jí)城市）。而面對(duì)這種小城市，銷(xiāo)售人員首先要整個(gè)“掃清”公司數(shù)量和規(guī)模，通常這種規(guī)模不大的電腦公司，銷(xiāo)售人員會(huì)親自帶著AOC或Milo產(chǎn)品給客戶(hù)看，并且通過(guò)溝通進(jìn)一步了解它的經(jīng)營(yíng)模式、所面向的客戶(hù)群體。在與AOC進(jìn)行的消息反饋和溝通中，廠商了解到了一些品牌機(jī)主宰的城市，那么雖然數(shù)量不多，但利潤(rùn)相對(duì)更高、很有潛力發(fā)展的兼容機(jī)店面就成為了AOC開(kāi)拓這個(gè)市場(chǎng)的一個(gè)因素。這時(shí)就會(huì)建議銷(xiāo)售人員對(duì)這些店面進(jìn)行一些產(chǎn)品的推廣，再幫助當(dāng)?shù)氐纳碳易龊煤笤凸┙o，如此一來(lái)就為當(dāng)?shù)氐纳碳姨峁┝虽N(xiāo)售機(jī)會(huì)，明確了很多信息。
而針對(duì)鄉(xiāng)級(jí)的小網(wǎng)吧、技術(shù)展或信息站也是如此，只不過(guò)客戶(hù)類(lèi)型不同，但目的是一樣的，就是把產(chǎn)品成功的推廣和銷(xiāo)售出去。AOC真正抓到了這一部分客戶(hù)，做到了市場(chǎng)的深耕化，這當(dāng)然也迎合了DIY市場(chǎng)向下發(fā)展的現(xiàn)象，最終成功開(kāi)拓了市場(chǎng)，贏得了銷(xiāo)量。
在整個(gè)深耕市場(chǎng)的過(guò)程中，這一部分此前是廠商銷(xiāo)售人員來(lái)完成，但如今變成了廠商鼓勵(lì)商家去做，派人員服務(wù)于這些商家，從而使人力和銷(xiāo)售資源得到了更好的利用，而環(huán)環(huán)緊扣的操作方式也使信息在廠商和商家之間流通順暢，大大提升了品牌和銷(xiāo)量傳播效率。
事實(shí)證明，這種向下“服務(wù)”的精神也很有影響力和凝聚力。在08年，有渠道自己創(chuàng)建了獎(jiǎng)勵(lì)制度，用以獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)分銷(xiāo)商；09年初，有渠道根據(jù)供不應(yīng)求的情況，擅用周偉君提出的“饑餓療法”，有意識(shí)的自主調(diào)整銷(xiāo)售價(jià)格；而在省級(jí)渠道會(huì)上，有四成左右的縣級(jí)商家會(huì)參加并溝通，整個(gè)銷(xiāo)售體系從上到下都呈現(xiàn)出了積極的銷(xiāo)售態(tài)度，擁有更加靈活的銷(xiāo)售方式 。
● 提升形象，深耕渠道，09年AOC質(zhì)、量?jī)砂炎?/STRONG>
“服務(wù)于渠道”一舉打破了以往廠商僅僅監(jiān)督和管理銷(xiāo)售端的模式 ，讓兩者之間的溝通和交流更加親密。在此基礎(chǔ)上，AOC仍然依照自身的發(fā)展方向有不同的舉措和管理方式。在產(chǎn)品方面，AOC接連推出2218PH、V22、2434PW等形象級(jí)產(chǎn)品，也為擴(kuò)展DIY深層市場(chǎng)拿出了Milo液晶顯示器；在銷(xiāo)售方面，AOC質(zhì)、量?jī)墒肿?，其中綠葉店、金牌店、銀牌店是AOC形象的體現(xiàn)，讓"該賣(mài)高端的人"賣(mài)高端，是AOC質(zhì)的保證、是維護(hù)秩序的最好方法；而分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售區(qū)域覆蓋面、下級(jí)客戶(hù)的銷(xiāo)售實(shí)力，則是AOC對(duì)量的監(jiān)督和考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。
從“海鮮”模式到“饑餓”療法，AOC和渠道聯(lián)手在兩種不同的環(huán)境中能夠創(chuàng)造出同樣驕人的成績(jī)，這離不開(kāi)本質(zhì)化的觀察、策略的轉(zhuǎn)變、相互的溝通、團(tuán)結(jié)的合作。如此這般的的緊密連接和高效操作，才能構(gòu)造出AOC銷(xiāo)量數(shù)字成長(zhǎng)的秘訣。<
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