率AOC登頂 段振華的生意經(jīng)與管理心得
然而，小品牌的杯具并不只是和大尺寸無(wú)緣——市場(chǎng)的巨輪向前滾動(dòng)，用戶的眼光越來(lái)越高，認(rèn)不清形勢(shì)、跟不上市場(chǎng)的小品牌遲早會(huì)被用戶所拋棄。
“過(guò)去五年中國(guó)顯示器市場(chǎng)的主流尺寸都是19寬，大多數(shù)小品牌的銷售主力也就是18.5寬和19寬。但19寬面板廠已經(jīng)停產(chǎn)了，京東方不做了，天馬也就做到這個(gè)月，19寬的面板沒(méi)有了，這個(gè)市場(chǎng)就消失了?，F(xiàn)在人工成本在上漲，材料成本在上漲，主流市場(chǎng)又在萎縮，小品牌的機(jī)會(huì)今后越來(lái)越少。今年中國(guó)市場(chǎng)的主流肯定會(huì)向更大尺寸發(fā)展，21.5英寸或者23英寸會(huì)是今后兩年的主流，我們又是市場(chǎng)卓越……”
隨時(shí)掌握上游動(dòng)態(tài)，精確判斷下游走勢(shì)，在顯示行業(yè)浸淫30余年的段振華，練就了一身“眼觀六路，耳聽(tīng)八方”的絕技。也正是依靠精準(zhǔn)卡位和提前布局，讓AOC在七年征戰(zhàn)中鮮少犯錯(cuò)，還能抓住每一個(gè)市場(chǎng)拐點(diǎn)，破舊立新，節(jié)節(jié)高升。
“認(rèn)清你所在的這個(gè)市場(chǎng)，并不能改變市場(chǎng)的狀況，但這樣做可以幫助你改變自己來(lái)適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)，讓自己變得更好?！倍握袢A的生意經(jīng)，何嘗不是樸素的人生哲理？
連接智能手機(jī)的27吋“智鋒”新品，或?qū)⒃倮m(xù)AOC大屏輝煌？
2011年全球面板產(chǎn)業(yè)大虧損，一向最能賺錢的韓國(guó)企業(yè)都財(cái)報(bào)見(jiàn)紅，中國(guó)大陸和臺(tái)灣省的面板廠更是血本無(wú)歸。但智能手機(jī)和平板電腦的異軍突起卻讓主攻中小尺寸的小型面板企業(yè)如魚(yú)得水，賺得盆滿缽滿。“在我看來(lái)市場(chǎng)沒(méi)有不景氣的時(shí)候，一切取決于你自己。市場(chǎng)好的時(shí)候有人賠錢，市場(chǎng)不好的時(shí)候也有人能賺錢，關(guān)鍵就在你怎么認(rèn)識(shí)這個(gè)市場(chǎng)并順勢(shì)而為?！?004年剛剛殺入中國(guó)顯示器市場(chǎng)，段振華帶領(lǐng)的AOC就認(rèn)清了中國(guó)市場(chǎng)的形勢(shì)和自身的條件。
那時(shí)候中國(guó)顯示器市場(chǎng)的前三名都被國(guó)際品牌占據(jù)，技術(shù)潮流、市場(chǎng)走向、價(jià)格趨勢(shì)都由他們說(shuō)了算。看似風(fēng)雨不透的戰(zhàn)場(chǎng)卻被段振華發(fā)現(xiàn)了勝機(jī)：“那時(shí)候國(guó)際品牌都很強(qiáng)勢(shì)，對(duì)待渠道也很強(qiáng)硬?！?/P>
顯示器市場(chǎng)傳統(tǒng)的銷售模式簡(jiǎn)單粗暴：品牌廠商向渠道壓貨，把貨賣給渠道就算完成任務(wù)，至于堆在渠道倉(cāng)庫(kù)里的貨怎么賣給消費(fèi)者，品牌廠商基本不管，最多花錢打打廣告就算是給渠道支持了。段振華告訴我們，品牌廠商的這種銷售叫做sell in，而渠道商把貨賣給消費(fèi)者叫sell out。那時(shí)候強(qiáng)勢(shì)的品牌廠商只要sell in達(dá)標(biāo)就算完成任務(wù)，而AOC卻把sell out作為自己的銷售目標(biāo)，sell in在段振華看來(lái)只能叫“移倉(cāng)”——“把庫(kù)存從我們的倉(cāng)庫(kù)移到代理商的倉(cāng)庫(kù)，這樣做有什么意義呢？”
2006年3月，AOC單月銷量突破20萬(wàn)臺(tái)，“黃金渠道”初露鋒芒
和國(guó)際品牌的強(qiáng)硬做法不同，AOC善待渠道，全身心踐行“不壓貨”的承諾，想方設(shè)法幫助渠道銷售產(chǎn)品，不僅提供進(jìn)銷存、金流物流等方面的支持和輔導(dǎo)，還派出銷售專員幫助渠道研究市場(chǎng)，摸清用戶喜好，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，幫助代理商完成銷售的同時(shí)也就幫助AOC實(shí)現(xiàn)了銷量目標(biāo)——2005年，AOC躋身中國(guó)顯示器市場(chǎng)前三甲，曾經(jīng)強(qiáng)勢(shì)的國(guó)際品牌被“不壓貨”的后來(lái)者拉下馬
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